これだけは必ず!初回商談前に準備すべき3C分析

 

テレアポや問合せで獲得した初回商談において
皆さんはどのような準備を行うでしょうか。

ホームページ上の会社情報、組織図、サービス概要
などでしょうか?
フォームに記載された情報だけでしょうか?

慣れてくると何を準備すればよいか明確になりますが
最初は難しいかもしれません。

 

万全の準備で関係構築を行う

事前準備をすることで商談相手への印象もよく、
うまく進めば初回商談で受注ということもあります。

セールスストーリーやアプローチブックなどの
営業ツールも必要ですが、事前に相手のことを
よく知っていることでスムーズに話をすることができます。

 

何を調べればよいのか?

事前準備をほとんどしていない状態で商談に臨んだ場合、
ファーストコンタクトの段階でうまくアイスブレイクできず、
その後のヒアリングやプレゼンテーションがぎこちない
ものになってしまいます。

もちろん挽回は可能ですが、コンペで競合がたくさんいる際や
既存の取引企業がいると
「話しやすいし、うちのことよく知っているから」という理由で
他社にながれてしまいます。

それでは事前にどんな情報を最低限おさえておけばよいのでしょうか?

3C分析のすすめ

初回商談こそ誰もが知っている3C分析が有効なのです。
3C分析とはマーケティング手法の一つでビジネス環境に
おける課題や強みの整理に使われます。

3Cとは以下の頭文字をとっています。
Company:自社
Customer:顧客
Competitor:競合


具体的には
自社:沿革、理念、ビジョン、組織図、サービス内容、強み

顧客:顧客の業種、規模、サービス導入事例

競合:同じ規模でサービスが類似している企業


これらの情報をおさえていることで商談がスムーズになります。
例えば以下のような流れです。

「御社のお客様の○○社は弊社でも取引があり、○○さんには
よくお世話になっております。」
→共通点があることで警戒が緩む


「御社の競合は○○社や○○社になりますよね?
 その場合、御社の強みは○○でしょうか?」
→強みの整理ができる


「御社のビジョンは○○ですよね?それを実現するために
今回サービスを導入することが実現への近道になります。」
→理想と現実とのギャップを明確にし、それを埋めるための
 手段としてサービスを提案する

などなどたくさんあると思います。
事前に3C分析をして1~2枚にまとめることで商談中も確認しやすいです。

もちろん大企業になればなるほどサービスが多領域になり、
まとめることが大変になるので、
その時は担当者の関係部署のみにしましょう。

慣れてくると頭の中だけできるようになります。

まとめ

初回商談は受注につなげることだけでなく、
その後の関係構築の為に非常に重要です。

3C分析をすることで商談企業について整理ができ、
商談時もアプローチからクロージングまでを
手助けしてくれる営業ツールになるはずです。

是非一度試してみて下さい。

 

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