顧客の心を鷲掴み!AIDMAで受注率をあげる営業活動とは



お客様へ見せる営業ツールや提案の時の営業トーク
でどんなことを意識しているでしょうか?

一見すると資料作りと営業トークはあまり関係ないと
思うかもしれませんが、顧客の心理プロセスに注目すると
どちらにも使える法則があるのです。


最終的なゴールは受注

お客様が見る営業ツールを作る際にどんなことを意識しますか?

・目をひくようなデザイン性
・事例を掲載する
・自社の強みを全面に押し出す
・わかりやすいキャッチフレーズ

実際に商談で話す際も自社の強みやサービス説明や
導入事例なんかも営業トークとして使うと思います。

ゴールは顧客が購買してくれること(受注)です。


顧客に関心を持ってもうらうためには?

しかし、なぜ同じように商談してもうまくいくケースと
いかないケースがあるのでしょうか?

例えば
商談時にサービス紹介や事例紹介が終わった後、
自信満々に「いかがでしょうか?」と聞いても
顧客は無関心で全く興味がない。
しかし別な営業が商談に行ったら受注した。

資料やDMに関しても同様で実際は良いサービスにも関わらず
受取っても全く見てもらえないことがあるのではないでしょうか?

そんな時は一度、AIDMAを考えてみて下さい。

AIDMAに沿った営業活動

AIDMA(アイドマ)の法則とは購買心理をモデル化した理論で
長く支持されています。

具体的には
1.Attention:注目
注意をひき、商品を認知してもらう


2.Interest:興味
自分に関わるものであると思ってもらう


3.Desire:欲求
自分に必要だと感じて「欲しい」と思ってもらう


4.Memory:記憶
「欲しい」という感情を強く記憶に残す


5:Action:行動
購入してもうらうための行動を促す

の頭文字をとっています。

<例>
1.Attention:注目
わかりやすいキャッチフレーズ
「1,000社が導入 業界NO.1 ○○サービス!!」


2.Interest:興味
ヒアリングして課題を聞き出し、自分事に考えてもらう
「このようなことでお困りではないでしょうか?」


3.Desire:欲求
実際に導入して成功するイメージをもってもらう
「設定方法や操作方法は簡単でこれだけで○○を解決できます。」
(コラム「みなさんは使いこなせていますか?|商談用ツールとしての導入事例


4.Memory:記憶
具体的に解決された例などを伝えて記憶に残してもうらう
「実際のお客様の声はこちらで、○○件以上で導入されています。」


5:Action:行動
購買を促し、受注につなげる
「ご契約頂ければ○○日以内にサービス提供ができます。」


営業ツールや営業トークが機能していない場合は
どこかのプロセスに問題があるはずです。
興味を持つポイントが異なっていた、成功イメージを
持ってもらえず購買意欲を駆り立てることができなかった、など。

まとめ


自社のサービスで伝えたいことはたくさんあると思いますが、
流れを間違えるとなかなか良い効果が得られず受注が遠のいてしまいます。

「営業トークが苦手」、又は「訴求効果の高い資料を作りたい」と
思っている方は一度AIDMAの法則を意識してみて下さい。

きっと営業力強化の新しい気付きが得られるでしょう。


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