あっという間に今年も終わりですね。
2021年はいかがでしたでしょうか?
今年も2021年の振返りと2022年のトレンド予測をしていきたいと思います。
2018年の営業トレンド
2018年の振り返りも行っていたので整理してみます。
【1】インサイドセールスの本格化
一部の企業に導入されていたインサイドセールですが
SaaS事業社を中心に導入が進みました。
【2】カスタマーサクセスの組織化
サブスクリプションビジネスの浸透もあり、LTV最大化のためにカスタマーサポートからカスタマーサクセスを組織化する企業がSaaS企業を中心に徐々に増えました。
【3】AIを使った営業活動
セールスフォースのEinstein（アインシュタイン）が話題になっていたと思います。（実際に現場での活用が進んだかは別にして）
参考記事：2018年の営業トレンドの振り返り
2019年はどうだったでしょうか？
2019年の振り返り
【1】The Modelの浸透（営業組織の分業化）
：インサイドセール、カスタマーサクセスの整備を中心とした営業組織の分業化
【2】SFA/CRMの浸透（データドリブン営業の浸透）
：分業化した組織の中での情報共有や効果測定のためのツール活用
【3】セールスイネーブルメントの開始
：営業研修、OJTなど担当する部署がバラバラであったトレーニングを一貫して管理
：売上向上までの効果を数値化
では2020年は？
2020年の振り返り
大きな流れとして、
オフライン → オンラインへ、という変化がありました。
【1】オンライン商談の浸透
新型コロナウイルス対策として対面での商談からオンライン商談に移行した企業が多いでしょう。
そもそものリード獲得も展示会からウェビナーに移行しましたよね。
【2】インサイドセールス・オンラインマーケティングの強化
アポがとりにくくなったことで、インサイドセールスによる
見込み客へのアプローチを強化した企業が多いでしょう。
メールでのアプローチやウェビナーへの誘導から態度変容を促し、
商談につなげる動きが一般化しました。
インサイドセールスによるメールマーケティングの強化や
マーケティングによるウェビナー開催が増えましたね。
（一方で「ウェビナー疲れ」なんていう言葉も出てきましたね。）
しかし、多くの会社が力を入れ始めたことから成果をすぐに出すことが難しいと感じた方もいるでしょう。
参考記事：あなたのメールは読まれてますか？メールマーケティングの注意点
【3】セールステックツールの本格活用
同じ社内でも顔を合わせて話をする機会が減ったため、
営業のマネジメントが高度化しました。
そこで活躍しているのが「セールステック」
SFA/CRMによる営業活動の共有やMAを活用した顧客理解の高度化など。
あるいはオンライン商談ツールを活用した営業ロープレや
ドキュメント管理ツールを活躍した提案資料の改善に着手する企業も増えました。
さらにリードタイム短縮のために電子契約ツールも徐々に一般化しました。
参考記事：セールステック（sales tech）導入で変わる営業組織｜7つの領域とツールを紹介
それでは2021年はどう変わったでしょうか？
2021年の営業トレンド
【1】オンラインの商談の定着
営業パーソンも営業を受ける見込み客もオンライン商談に
慣れたと思います。
普段のコミュニケーションの中でも
「zoomのURLを送ってください。」
「弊社の会議ツールを使っても良いですか？」
「画面共有していいですか？」
などオンライン商談を前提のコミュニケーションが定着しました。
【2】ウェビナーの定着
2020年に開催が増えたウェブセミナー。
新型コロナウイルス対策として大規模な展示会への出展を控えて
ウェブセミナーの開催や参加が定着しました。
気軽に参加ができるようになった一方で、その後の営業フォローでは
電話がつながりにくくなった、案件化率が下がった、などの声も。。。
【3】DXの促進
自社のDXを急速に進める企業が増えた印象です。
上述したオンライン商談の実施やウェブセミナーもDX促進の文脈でしょう。
他にもMA（マーケティングオートメーションツール）や
SFA/CRMの導入を進める企業も増えています。
しかし注意点もあります。
経済産業省の定義によると、デジタルトランスフォーメーションとは
「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」。
単なるデジタル化を進めるだけなく、自社の営業プロセス全体が
効率化しないと競争上の優位性を確立することは難しいでしょう。
結果が出る会社と出ない会社で、今後差が出るでしょう。
それでは2022年はどう変わっていくでしょう？
2022年の営業トレンド予測
【1】オンラインとオフラインの商談のハイブリッド化
徐々に緩和が進み、完全出社に戻った会社も少なくないでしょう。
商談も訪問メインに戻る企業もありますし、一部の商談はオンラインのまま
継続する企業も出てくるでしょう。あるいは基本的には全てオンラインでの
商談に完全移行するケースもあるかもしれません。
オンラインとオフラインの商談の棲み分けも今後議論になるかもしれません。
【2】データ活用の促進
DX促進をテーマに様々なツールを導入した企業は、
次の段階としてて「データ活用」に移行していくでしょう。
自社にはどんなターゲットが相性が良いのか？
決裁者の特徴とは？
売れる営業パーソンの行動量は？
商談は何回が適切なのか？
などツールに蓄積されたデータの活用がより加速するでしょう。
【3】セールスのアウトソーシングの拡大
2020年、2021年で投資を抑えた分、
2022年は営業に力を入れる会社も多いでしょう。
しかし、営業を採用したくてもなかなか採用できないこともあるでしょう。
そこで必要になるのが「セールスのアウトソーシング（営業の外部委託）」です。
また、労働人口が減っている中、シニアレベルの従業員の割合が増えています。
今まで自社のジュニアレベルが行なっていた業務が自社のリソースだけでは
賄えなくなってきています。
ということで一部の業務をアウトソース（外注）する
企業が増えていくことが予測されます。
まとめ
今回は2021年の営業トレンドの振り返りと2022年のトレンド予測を行いました。
■2021年の営業トレンド
【1】オンラインの商談の定着
【2】ウェビナーの定着
【3】DXの促進
■2022年の営業トレンド予測
【1】オンラインとオフラインの商談のハイブリッド化
【2】データ活用の促進
【3】セールスのアウトソーシングの拡大
2022年もよろしくお願い致します。