新規開拓の前に知っておきたい！？営業リストの作り方

事業の成長に欠かせない「新規開拓営業」。
既存顧客からの売上を伸ばすのも重要ですが
新規開拓で新しい取引先を増やしていくことも重要です。

しかし、
「どの企業にアプローチして良いのか分からない」
「会社を立ち上げたばかりでリストがない」
「新規開拓の手法がわからない」
など悩みを持つ方もいらっしゃいますよね。

今回は新規開拓に欠かせない営業リストについて解説していきます。

営業リストとは？

営業リストとは、ターゲットとなる営業先や案件を一覧にまとめたもので、
「アタックリスト」「テレアポリスト」と呼ぶこともあります。

営業リストに掲載されている情報は「企業名」や「住所」「電話番号」のような
企業データで、営業担当者が見込み顧客にアプローチするために
必要な項目を収集し整理、リスト化したものを指します。

（例）
・企業名
・業界/業種
・代表者名
・電話番号
・担当部署
・担当者名
・メールアドレス

そもそも企業が収益を上げるためには「営業活動」が欠かせません。
事業継続においては、新規獲得が重要なポイントとなるでしょう。
営業リストは、テレアポや新規開拓営業をより効率的、
効果的に行うために必要不可欠なツールと言えます。

営業リスト作成のポイント

営業リストは、営業が計画的に営業活動を行うために活用するツールです。
しかし、企業情報をまとめただけのリストでは、
営業担当者が「営業で失敗を繰り返し疲弊する」といった事態になりかねません。

営業リストにとって重要なのは「リストの中に受注率の高いターゲットが何社いるか」ということです。
具体的には、営業リストの「精度」と「量」がポイントとなります。

例えば、エリアや売上高、資本金、業界・業種など、受注率の高い項目で企業を絞り込めるリストがあれば、
より効率的な営業ができるでしょう。さらに受注件数を最大化させるためには、それなりの量を伴っていることも大切です。

「精度」と「量」を伴った営業リストを使うことで、営業成果を上げられるだけでなく、
仕事に対するモチベーションがアップするといった効果も得られるでしょう。

営業リスト活用のメリット

営業リストの活用によって以下のようなメリットがあります。

・営業時の作業効率化が可能
顧客の情報について一覧できる状態を整えておくことで、営業活動の作業効率化につながります。

どの企業に、どのくらいの頻度で、どんな内容でアプローチしているのか
が可視化されるので優先順位をつけやすくなります。

このようにリストを作成しておくことで、作業効率を高めることができるほか、
作業記録の備忘録としても活用することもできます。

・共有、報告の簡略化
営業リストを営業部内の誰でも簡単に把握できる状態を整えることで、

「いつ誰がどこにどのようなアクションをしたか？」
「誰が何件の見込み顧客（案件）を所有しているか？」

これらが一目でわかるようになります。

アクションや担当者が適切に記載された営業リストは、営業活動の方針策定にも役立つので、
当然、売上にも直結し、事業に対しても大きな影響を及ぼします。
また、営業先の情報の共有が簡単になれば、営業活動の報告も簡略化されます。
顧客ごとに設定された数値管理や現状把握も容易になり、適切な情報の連携、報告が可能になります。

担当者が可視化されると、見込み客への重複したアプローチを回避することができます。

・データの蓄積
担当部署や担当者名、企業の内部事情などの情報を蓄積することが可能になります。
必要な情報を、必要なタイミングで情報提供できると、結果として商談数・受注数にもつながります。

顧客の正確なデータを持っていることは、それだけで顧客の課題を探る手掛かりになり、顧客の課題解決の道筋を探

営業リストの作り方

・休眠顧客からピックアップする
既に自社に営業データベースが存在する場合は
休眠顧客から相性の良い企業を選ぶと良いでしょう。

・インターネットで検索する
求人サイトを活用すれば従業員数や業界、業種でも絞り込みも可能なのでお勧めです。

・リストを購入する
企業データベースを公開している企業から条件を絞って購入することができます。

・イベントやセミナーに参加する
大規模なイベントに参加することで
短期間で多くの企業担当者の名刺情報を獲得することができます。

自社にあった方法で営業リストを作成していきましょう。

営業リストを活用した営業アプローチの注意点

営業リストを準備してアプローチしても運用を間違えてしまうと
新規開拓どころか逆に自社の評判を下げてしまうでしょう。

・営業リストを全営業に公開する
誰でも営業リストにアクセス、閲覧可能にしておくと複数営業への
同時アプローチを防ぐことができるようになります。

また他の営業のアプローチ内容も可視化されるのでナレッジ共有にも繋がります。

・アプローチ内容は全て残す
時間や内容を全て残すことで、アプローチ漏れの削減や
データの蓄積に繋がります。溜まったデータをもとに新しい営業戦術を考えましょう。

・営業リストを更新する
溜まったデータを分析し、自社に相性の良い企業をリストに追加していきましょう。
リストのアップデートを怠ると、何度アプローチしてもアポが取れない、など
営業のモチベーションの低下や売上の伸びの鈍化につながります。

まとめ

今回は営業リストについて解説してきました。

■営業リストとは
アタックリストやテレアポリストの総称
主な項目
・企業名
・業界/業種
・代表者名
・電話番号
・担当部署
・担当者名
・メールアドレス

■営業リスト活用のメリット
・営業時の作業効率化が可能
・共有・報告の簡略化
・データの蓄積

■営業リストの作り方
・休眠顧客からピックアップする
・インターネットで検索する
・リストを購入する
・イベントやセミナーに参加する

■営業リストの活用の注意点
・営業リストを全営業に公開する
・アプローチ内容は全て残す
・営業リストを更新する

新規開拓に悩む方は是非参考にしてみてください。