MAを使えていますか?営業ツールを導入する前の心得

 

ツールとは、道具であり、何かの作業をする上で、
便利さを追求したり、効率性を向上させるために
活用するものであります。

人間は、この便利な道具を発見し、作り出し、
発展を遂げてきました。

 

営業に関するツール例

こと、営業の世界にも、たくさんの便利なツールがあります。

私たちがお客様に提供している「アプローチブック」や
導入支援をしている「マーケティングオートメーション(MA)」も
全てマーケティングや営業に関するツールです。
(MAに関してはこちらのコラムをご覧下さい。)

これらのツールは営業活動を効率的にしたり、営業力強化に役立ちます。
しかし、使いこなせなければ導入にかけたコストが無駄になってしまいます。

 

ツールに振り回されてしまう理由

しかし、なぜか、ツールを導入することをゴールにしたり、
ツールに振り回されてしまう会社が多いのが事実です。

本来は、効率性を上げたり、業務の精度を向上させるために
導入したツールが、その逆の効果を発揮するということは
あってはならないことです。

しかし、その原因は、極めてシンプルなことだと我々は考えています。
 

目的ありきの営業ツール

それは、ツールを使う側の人に明確な意思がないからです。


ツールは、それだけでは何の効果も発揮しません。
例えば、トンカチは、ただ置物として存在しても、本来の
価値を発揮しません。
また、間違った使い方をすれば、それは凶器になります。
使い方が下手であれば、正しく釘を打ち付けることができません。
 
営業戦略や営業戦術という「考え」があり、
その「考え」に沿った「目的」があり、
目的に応じたツールをきちんと選定すべきです。


そして、ツールを手にしたらおしまいではなく、
ここからが始まりなので、徹底的に使いこなすための
トレーニングをし続けることで、初めて、
ツールは活きてくるのではないでしょうか。

まとめ

以上のようにツールはあくまで目的を達成するための道具でしかありません。

いくらデザイン性の高い営業ツールや、最先端の技術を搭載したMAを導入しても
受注やリードの獲得/育成につながらなければただのコストになってしまいます。

「ドリルを買う人間が欲しいのは穴であって、ドリルではない」

という格言もあります。

営業ツールは手段でしかなく目的は受注です。
ツールに振り回されるのではなく、ツール達を使いこなす、
そんな会社が増えていくことを我々は望んでいます。

 

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