リードジェネレーション（見込み客獲得）の手法とは？｜一番受注につながる手法とは？

営業力を強化しても肝心の見込み客が少なくては
受注どころか商談すらできません。

特に2020年以降、在宅勤務が増えたことで
見込み客に電話がつながらない、
展示会が中止になって見込み客を名刺を獲得できない、
ウェビナーを開催しても集客できない、
などの課題を感じる方も多いのでないでしょうか？

そこで今回は見込み客獲得（リードジェネレーション）の手法や
それぞれの手法の特長について紹介していきます。

web広告

一番始めやすく、効果が期待できる手法になります。

主に、以下の広告があります。
1.リスティング広告
2.ディスプレイ広告
3.SNS広告
4.動画広告
5.ネイティブ広告
6.メール広告
7.アフィリエイト広告

1.リスティング広告
リスティング広告は、別名「検索連動型広告」とも呼ばれ、
ユーザーが検索したキーワードに合わせて検索エンジンに表示される広告です。

広告を出稿するキーワードを自社で決め、興味を持って検索したユーザーに広告を表示できるため、顕在層にアプローチでき、クリックやコンバージョンにつながりやすいメリットがあります。

2.ディスプレイ広告
Webサイトやブログなどの広告枠に広告を掲載するディスプレイ広告は、大きく分けて3種類あります。

アドネットワーク広告
複数のWebサイトに広告を掲載できます。
入稿すると一度に複数媒体に向けて大量出稿ができ、すべての効果測定データを一括で確認できますが媒体ごとに特徴が異なるため、運用スキルが求められ、効果測定がしづらいという側面もあります。Google ディスプレイ ネットワーク（GDN）、Yahoo! ディスプレイアドネットワーク（YDN）が有名ですね。

DSP広告
DSP広告は、DSP（Demand Side Platform）を通し、
指定した属性のユーザーに対してリアルタイムに広告を配信することができます。
配信種類が豊富で最新の広告技術により多くのターティングが行えることがメリットです。
デメリットとしては、配信された広告がどのメディアのどの枠に出たか広告主側が把握できない点です。

純広告
純広告は、アドネットワーク広告とは異なり、Webサイト内の決められた枠を一定期間買い取って広告を出稿する方法です。
ターゲティングや時間帯指定も可能で、自社商品やサービスを知らないユーザーの画面にも広告が表示されるため、認知拡大という点で優れています。

その反面、効果が出なくても決まった費用が発生するため、
ターゲットがはずれた場合には、費用対効果がよくないことも少なくありません。

3.SNS（ソーシャルメディア）広告
SNS広告は、TwitterやInstagram、FacebookといったSNSに掲載する広告のことです。
広告を出稿することで自社のアカウントがフォローされたり、広告自体が拡散されたりする可能性があり、
ユーザーとのつながりができるのがポイントです。
ほかのWeb広告と比較すると低予算で出稿できますが、成果を出すには拡散されやすい広告作りのノウハウが必要になるでしょう。

4.動画広告
視覚だけではなく聴覚にも訴えられるのは動画広告のみですが、
同時にユーザーの時間を拘束するため、ユーザーの行動を阻害して悪い印象を与える可能性もあります。

5.ネイティブ広告
SNSやニュースメディアの記事タイトルやコンテンツに溶け込ませて表示するのがネイティブ広告です。一定数のユーザーが広告に対して悪いイメージを持っているとされていますが、
ネイティブ広告はコンテンツに自然に溶け込んでいるため、
ユーザーにストレスを与えずにクリックしてもらえる可能性が高いことが特徴です。

6.メール広告
ユーザーに向けて、メールで配信する広告をメール広告と呼びます。
メール広告にはメルマガに広告を貼り付けるものと、
ユーザーの趣味嗜好に合わせた広告メールを配信するものがあります。

7.アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、アフィリエイターと呼ばれる媒体主の
Webサイトやブログに広告を掲載してもらうものです。
アフィリエイト広告には成果報酬型やクリック型などの種類がありますが、
成果に結びついたら費用を払うという成果報酬型が一般的です。

自社で中長期的に運用をスタートするならば、
1.リスティング広告
2.ディスプレイ広告
が一番はじめやすいでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは「自社で保有するメディアの総称」で、

自社が保有する自社サイトやブログなどを指し、特にコンテンツマーケティングにおいては、
自社で運営して情報発信できるブログのようなサイトを指す傾向があります。

オウンドメディアの集客には時間を要するので、最初は思うようにいかないケースがほとんどです。
そのため、オウンドメディアは根気よく運営していく覚悟が必要です

セミナー・ウェビナー

ウェビナー（Webinar）は、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を組み合わせた造語であり、
Webセミナーやオンラインセミナーとも呼ばれています。

展示会の代替として実施する企業が増えてきました。
メリットとしては、展示会への出展より安価に実施することができることです。
また、場所を選ばす参加できるため、場合によっては見込み客を集めやすいこともあるでしょう。

その反面、セミナー自体び集中して参加しない視聴者もいるため、
オフラインでのセミナーより商談化率が落ちたと感じる企業も多いでしょう。

オフライン広告

web広告などのオンライン上での広告ではなく、
オフライン広告とはインターネットを介さないリアルでの広告を指します。

・テレビ
・ラジオ
・雑誌
・新聞
・交通広告（電車の中吊り広告や駅構内など）
・屋外広告
・タクシー広告
・DM
・チラシ

一定の人に向けての広告の場合は効果的、というメリットがあります。
デメリットしては、費用が高額な場合が多い、ということです。

テレビCMの場合は、かなりの高額になります。
すぐに問い合わせが増えることもありますが、どちらかというと
潜在層への認知拡大として機能する場合が多いでしょう。

まとめ

今回はリードジェネレーションの手法ついて紹介してきました。

■web広告

■オウンドメディア

■セミナー・ウェビナー

■オフライン広告

予算や自社内のリソースを確認して最適な手法を試してみましょう。
もちろん試すだけでなく、データを蓄積することで自社と一番相性の良い施策が見えてきます。

そして商談にて自社の営業の型を磨いていきましょう。