営業代行サービスと営業の標準化｜どちらが組織を強くするか？

営業組織を拡大したいと思っても
・採用がうまくいかない
・本当に正社員が必要なのか？
・人を増やしても教育する体制が整っていない

などお悩みの方もいるのでないでしょうか。
今回はそんな時に使うべき営業代行サービスについて紹介していきたいと思います。

営業代行サービスとは？メリットとは？

営業代行とは、顧客獲得や契約獲得のための営業活動を、外部に委託できるサービスです。
営業をする際に必要となる知識や実行する営業力を備えている外部の営業です。

お客様への営業だけでなく、自社の休眠顧客へのフォローや商談獲得、
営業マーケティングに関する提案やアドバイスも対応してくれます。

営業代行サービス導入のメリット
・即戦力の確保ができる
：教育の必要がないのですぐに即戦力として活躍する可能性が高いです

・教育コストを削減できる
：上記と重複しますが、新入社員のように手厚い教育は必要ありません

・短期間で大量の営業を獲得できる
：支払う金額を増やすことで一度に数十人の営業を一時的に雇うことが可能です

・販路拡大
：代行会社の販路を活用することで、自社にはない営業チャネルを開拓できる可能性もあります

・自社にはないノウハウの獲得
：営業代行会社には営業ノウハウが蓄積されているので新しいノウハウを吸収できるチャンスがあります

自社の営業リソースが少なく、採用もうまくいっていない場合は
一時的に営業代行サービスを活用することで一定の成果を担保することができるでしょう。

営業代行サービスの種類と選び方

それぞれの営業代行サービス会社にも得意・不得意な領域があるので
まずはどの領域を委託するのか整理しましょう。

・営業戦略立案
・見込み客獲得
・顧客育成
・商談、提案

飛び込み営業やテレマーケティング、DM作成・発送、インターネットマーケティング、
アポ取得からクロージングまでの全ての営業活動、
あるいは営業・マーケティング戦略の提案や立案、顧客ニーズの分析など、
のサービスを提供している企業あります。

またBtoCが得意な営業代行会社もあればBtoBが得意な営業代行会社もあるので
様々な会社から話を聞いてから判断するのが良いでしょう。

自社の営業課題はどこにあるのか、目標はどう設定するのかを明確にして
自社に最適な営業代行サービスを選択しましょう

営業代行サービスのデメリット・注意点

以下のようなデメリットもあるので注意が必要です。

・コストがかかる
：ある程度の商材単価でないと費用対効果が出ない可能性もあるので
事前に費用対効果をシミュレーションしておくと良いでしょう。

・逆に運用負荷が増える
：自社独自の営業管理ルールが多いとマネジメント担当を一人就ける必要があり、
逆に運用負荷が増えてしまう可能性があります。委託する場合はオペレーションを簡略化しましょう。

・営業代行サービスを止めたら売上が下がる
：売上向上を維持するためには、継続して営業代行を依頼し続ける必要がある。
こんな事態に陥らないように、依存しすぎるのではなく、社内に営業ノウハウが残るようにすることが大切です。

営業代行サービス会社が残した営業ノウハウを体系化し、自社でも同じような成果が残せるように
営業の標準化を進めることをおすすめします。

参考記事：
セールスイネーブルメントと営業の標準化

まとめ

今回は営業代行サービスについて紹介してきました。

■営業代行サービス導入のメリット
・即戦力の確保ができる
・教育コストを削減できる
・短期間で大量の営業を獲得できる
・販路拡大
・自社にはないノウハウの獲得

■営業代行サービスの種類
・営業戦略立案（注力領域と戦術の確定など）
・見込み客獲得（テレアポ、DM送付）
・顧客育成（電話営業）
・商談、提案（フィールドセールス代行）

■営業代行サービスのデメリット・注意点
・コストがかかる
・逆に運用負荷が増える
・営業代行サービスを止めたら売上が下がる

営業代行サービスを活用する前に費用対効果や委託業務を検証し、
そのあとは営業ノウハウを吸収できるように営業標準化にもチャレンジしていきましょう。