2020年の振り返りと2021年の営業トレンド

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2020年はいかがでしたでしょうか?
本コラムでも昨年の初めに2019年の営業トレンドの振返りをしました。
今年も2020年の振返りと2021年のトレンド予測をしていきたいと思います。

2018年の営業トレンド

2018年の振り返りも行っていたので整理してみます。

【1】インサイドセールスの本格化
一部の企業に導入されていたインサイドセールですが
SaaS事業社を中心に導入が進みました。

【2】カスタマーサクセスの組織化
サブスクリプションビジネスの浸透もあり、LTV最大化のためにカスタマーサポートから
カスタマーサクセスを組織化する企業が徐々に増えました。

【3】AIを使った営業活動
セールスフォースのEinstein(アインシュタイン)が話題になっていたと思います。
(実際に有効に使われていたかは別にして)

参考記事:
2018年の営業トレンドの振り返り

2019年はどうだったでしょうか?

2019年の振り返り

【1】The Modelの浸透
:インサイドセール、カスタマーサクセスの整備を中心とした営業組織の分業化
→これは2020年でも引き続き進んでいたように思います。

【2】SFA/CRMの浸透(データドリブン営業の浸透))
:分業化した組織の中での情報共有や効果測定のためのツール活用
→徐々にですが認知度も高まり導入企業が増えている印象です。

【3】セールスイネーブルメントの開始
:営業研修、OJTなど担当する部署がバラバラであったトレーニングを一貫して管理
:売上向上までの効果を数値化
→こちらも2020年になって導入企業が増えている印象です。

参考記事:
2019年の振り返りと2020年の営業トレンド

では2020年は?

2020年の振り返り

大きな流れとして、
オフライン → オンラインへ、という変化がありました。

【1】オンライン商談の浸透
新型コロナウイルス対策として対面での商談からオンライン商談に移行した企業が多いでしょう。
そもそものリード獲得も展示会からウェビナーに移行しましたよね。

商談がオンライン化したことでどのような変化が生じたでしょうか。

・1日の商談数が増える
⇒商談の準備に使える時間は増えるので慣れれば実はそんなに変わりません

・当日接続トラブルで商談できない場合がある
⇒事前に接続手順を日程調整と一緒に共有しておきましょう

・画面越しのコミュニケーションになる
⇒こまめな質問や確認をするようにしましょう

・集中できる時間が短い
⇒飽きさせないようにしっかりと商談準備をして臨みましょう

・資料やデモが中心になる
⇒資料の作り込みとデモの準備をしっかり行いましょう

参考記事:
オンラインセールス商談成功のポイント -営業パーソン編ー
今だからこそ顧客理解が必要な理由

【2】インサイドセールス・オンラインマーケティングの強化
アポがとりにくくなったことで、インサイドセールスによる
見込み客へのアプローチを強化した企業が多いでしょう。

メールでのアプローチやウェビナーへの誘導から態度変容を促し、
商談につなげる動きが一般化しました。

インサイドセールスによるメールマーケティングの強化や
マーケティングによるウェビナー開催が増えましたね。
(一方で「ウェビナー疲れ」なんていう言葉も出てきましたね。)

しかし、多くの会社が力を入れ始めたことから成果をすぐに出すことが難しいと感じた方もいるでしょう。

参考記事:
あなたのメールは読まれてますか?メールマーケティングの注意点

【3】セールステックツールの本格活用
同じ社内でも顔を合わせて話をする機会が減ったため、
営業のマネジメントが高度化しました。

そこで活躍しているのが「セールステック」
SFA/CRMによる営業活動の共有やMAを活用した顧客理解の高度化など。

あるいはオンライン商談ツールを活用した営業ロープレや
ドキュメント管理ツールを活躍した提案資料の改善に着手する企業も増えました。

さらにリードタイム短縮のために電子契約ツールも徐々に一般化しました。

参考記事:
セールステック(sales tech)導入で変わる営業組織|7つの領域とツールを紹介

それでは2021年はどう変わっていくでしょうか?

2021年の営業トレンド

【1】動画活用の増加
オンラインでの営業活動は今後も進んでいくことが予測されるので
様々な営業コンテンツが増えていくでしょう。

動画コンテンツもその中も一つです。
自社のサービス紹介を動画化して見込み客の獲得や
リードナーチャリングに活用するケースが増えていくでしょう。

【2】セールスイネーブルメントの浸透
2020年に導入が進んだセールスイネーブルメント。
SFA/CRMの定着が進んだことで2021年には浸透が進むでしょう。

勝ちパターンが見つけやすくなったことで商談の型化も進み、
よりデータドリブンな営業組織改善が実現していくでしょう。

例:○○業界の受注率が高い
→○○業界向けの営業コンテンツの型化、商談の型化、トレーニングの型化

【3】ABMの浸透
これまでも話題になってきたABM。
ターゲット企業を定めたアプローチは本格化するでしょう。
背景としては、在宅勤務が増えたことでアウトバウンドでの電話営業の効果が薄くなり、
的を絞ったアプローチが必要になるからです。

参考記事:
営業におけるターゲティングの重要性とは

まとめ

今回はアウトバウンドコール(テレアポ)が無くならない理由や
成功へのポイントを紹介しました。

コロナ禍では新規開拓が一般的には難しくなると言われていますが
新規開拓に頼らなければならない企業も一定数いるでしょう。

自社に最適なリストを作成/購買して
適切なオペレーションで進めることが重要です。

■アウトバウンドコールが無くらない理由(頼らざるを得ない理由)
1.見込み客のリスト(ハウスリード)がない
2.オンラインマーケティングのノウハウがない
3.オンラインマーケティングに限界がきている

■アウトバウンドコール成功への3つのポイント
1.自社にあったリストの作成
受注傾向を分析して自社と一番相性の良い会社に絞ったリストを作りましょう

2.KPIを細かに設定する
(例)
1日のコール数:50
アポ獲得数:10(アポ取得率1%)
受注数:3件(受注率30%)
売上:1000万

3.PDCAを高速に回す
(例)
毎日振り返りミーティングの実施
・行動量の共有
・うまくいった/いかなかった点の共有(架電の前の準備、時間帯など)
・トークスクリプトの改善(カウンタートークなど)

これからアウトバウンドコールに挑戦しようと思っている方はぜひ参考にしてください。