あなたのメールは読まれてますか？メールマーケティングの注意点

営業活動のオンライン化が進む中で
オンラインのコミュニケーションが増えました。

例えば電話ではなくメールで見込み客へ
アプローチする方も増えたのでないでしょうか？

しかし、多くの企業もオンラインでのアプローチを増やしたので
逆に見込み客の反応は薄くなった、ということはないでしょうか？

今回はメールでアプローチする際に注意すべきポイントを紹介していきます。

with（ウィズ）コロナで変わったこと

営業のオンライン化が急激に進んだ背景には
新型コロナウイルスが影響しています。

コロナ前後で何が変わったのか整理してみます。

beforeコロナ
集客（リード獲得）：展示会、セミナー、DM、アウトバンドコール
アポ獲得：電話/メールでのアプローチ
営業活動：訪問中心

with（ウィズ）コロナで変わったこと
・大規模イベントの中止
新型コロナウイルス対策としてオフラインイベントが中止になっています

・担当者のオフィス不在
緊急事態宣言の解除後もテレワークを続ける企業が増え、
会社に電話をしても担当者と会話できないことが増えているでしょ

・IT投資の鈍化
先の見えない経済動向や売上の急速な停滞により
投資を控える企業も多いでしょう

with（ウィズ）コロナ
集客：ウェビナーの実施、メールマーケティング、フォームマーケティング
アポ獲得：携帯電話/SNSでのアプローチ、メールでアポ取得まで完結
営業活動：web商談メイン

参考記事：
ニューノーマルからノーノーマル？それでも営業力強化に必要な３つのポイント

ということで集客から営業活動までオンラインでの施策を
増やした企業が多いでしょう。

MAなどツールを活用することで多くの見込み客や休眠客に
効率的にアプローチできるようになった反面、弊害も生じています。

そのメール、実は見られていないかも…

多くの企業で同じようなアプローチをするとどうなるでしょうか？

メールフォルダがあふれ、見込み客にとってはどのメールが重要なのか
判断がつかなくなってしまいます。

メールを送ったあとにインサイドセールスが
アプローチをしても以前より温度感が低いかもしれません。

また、費用をかけてフォームマーケティング（問い合わせフォームへの営業メール）を
行ってもコンバージョン数がとても少ないかもしれません。

今まであれば、ブログのような長文のメルマガも読まれていたかもしれませんが
これからはそうはいかない可能性が高いです。

では、どのようなメールであれば読まれるのでしょうか？
メールマーケティングのポイント（作成方法や計測方法）を紹介していきます。

メールマーケティングのKPI

まずはメール作成の準備段階での注意点です。

■準備
・カスタマージャーニーの整理（送信対象はどんな心理状態なのか？）
・リストの最適化（メールの内容と送信対象をグループ分けする）
・コンテンツを作る（メールのテーマ、CVポイントの決定）

続いてメール作成時の注意点です。

■形式
・テキスト形式よりHTMLメールが効果的
（クリック率が1：8くらい違う）
・ファーストビューにCTA（申し込みなどのボタン）を置く
・長文より短文の方が良い
（75％の読者がメールを読む時間は「7秒」。文字数にすると、70文字くらい）

参考に計測すべき項目とKPIです。

■項目とKPI
・Bounces rate(10%未満)
・開封率：Open rate(15%以上)
・クリック率：Click through rate(1%以上)
・コンバージョン率：Conversion rate(1%以上)
・配信停止率：Unsubscribed rate(0.25%未満)

※2019年9月 ラクス株式会社 自社調べ

ただメールを一斉に配信するだけでなく上記を抑えてPDCAを回していくことが重要です。

メールマーケティングでうまくいった件名やCTAを発見することができれば
同じ文面をフォームマーケティングやweb広告で活用し、
良い結果に結びつけることができるかもしれません。

まとめ

今回はメールでのアプローチの問題点やメールマーケティングの
ポイントについて紹介してきました。

■メールのアプローチの問題点
・どの企業も促進しているのでメールが読まれない

■メールマーケティングの準備
・カスタマージャーニーの整理（送信対象はどんな心理状態なのか？）
・リストの最適化（メールの内容と送信対象をグループ分けする）
・コンテンツを作る（メールのテーマ、CVポイントの決定）

■メールの形式
・テキスト形式よりHTMLメールが効果的
（クリック率が1：8くらい違う）
・ファーストビューにCTA（申し込みなどのボタン）を置く
・長文より短文の方が良い
（75％の読者がメールを読む時間は「7秒」。文字数にすると、70文字くらい）

■メールマーケティングで測定すべき項目とKPI
・Bounces rate(10%未満)
・開封率：Open rate(15%以上)
・クリック率：Click through rate(1%以上)
・コンバージョン率：Conversion rate(1%以上)
・配信停止率：Unsubscribed rate(0.25%未満)

メールを送りっぱなしになっていると感じた
インサイドセール担当者やマーケティング担当者はぜひ参考に！