ニューノーマルからノーノーマル？それでも営業力強化に必要な３つのポイント

新型コロナウイルスの影響は営業活動にも広がっています。

・会社へ電話がつながらない
・クロージングがうまくいかずリードタイムが伸びる
・展示会中止の影響でリード獲得が困難

など感じている方が多いのではないでしょうか？

そこで「営業のニューノーマル」ということで
営業活動のオンラインへの移行がトレンドとなっています。

各メディアでも「○○のニューノーマル」という言葉をよく目にしますね。
今回は営業活動の変化と変化があっても変わらない営業力強化の
ポイントを紹介していきます。

営業のニューノーマル

コロナ禍ではオンライン上でも円滑なコミュニケーションができるような
社内のITインフラの構築や組織体制など変化が求めらます。

あらためて、マーケティング活動と営業活動の変化をまとめてみます。

beforeコロナ
集客（リード獲得）：展示会、セミナー、DM、アウトバンドコール
アポ獲得：電話/メールでのアプローチ
営業活動：訪問中心

with（ウィズ）コロナで変わったこと
・大規模イベントの中止
新型コロナウイルス対策としてオフラインイベントが中止になっています

・担当者のオフィス不在
緊急事態宣言の解除後もテレワークを続ける企業が増え、
会社に電話をしても担当者と会話できないことが増えているでしょう

・IT投資の鈍化
先の見えない経済動向や売上の急速な停滞により
投資を控える企業も多いでしょう

with（ウィズ）コロナ
集客：ウェビナーの実施、メールマーケティング、フォームマーケティング
アポ獲得：携帯電話/SNSでのアプローチ、メールでアポ取得まで完結
営業活動：web商談メイン

このようにビジネス環境ではニューノーマル（新たな常識）化が進んでおります。

アフターコロナのノーノーマルと課題

更にアフターコロナの状況を考えてみます。

アフターコロナ
集客：オンライン中心
アポ獲得：電話とメールのハイブリット
営業活動：目的志向によるwebとオフラインのハイブリット

集客に関してはウェビナーやweb広告などオンラインがメインと
なることには変わらないでしょう。

一方でアポ獲得やその後の商談などの営業活動は
ハイブリット化していくことが予測されます。

というのもwithコロナの中で働き方が多様化しました。
・オフィス：今まで通り、サテライトオフィス、フルリモート（オフィス無し）
・出勤：在宅　or 出社
・住居：リモート可能ならば都心である必要がなくなった

このように今までのような決まった形態ではなく
選択肢が広がり、営業活動も多様化していくでしょう。

例えば、商談であればweb会議も対面商談も両方あるでしょう。
また普段の社内外のコミュニケーションも状況に合わせて
オンラインとオフラインを組み合わせなければなりません。

このように営業活動で「ノーマル（常識）」がなくなる
「ノーノーマル」に移行していくことが予想されます。

多様性が広がり、売上の維持・拡大に課題を感じている方も多いでしょう。
では「ノーノーマル」でも変わらない営業力強化に必要なポイントを紹介していきます。

ノーノーマルでも変わらない営業力強化の3つのポイント

・目的志向
なんのための商談なのか、いわゆる「目的志向」が求められます。
web商談の方が時間効率があることが間違いないので、あえて対面で会う理由を
事前に明確にしておかなければなりません。（クロージングでの社長アポなど）

web会議も事前に目的をはっきりさせておかないと集中力を欠き、
マイナスになってしまうこともあるでしょう。

・データドリブンな営業活動
自社が得意とする狙うべきターゲットを明確にすることで
受注率が20％以上にアップすることもあるでしょう。

例：BtoB　人材業界　従業員規模　　300人以下など

SFA/CRMなどを活用することで業界別の受注率や売上を分析することができます。

IT業界：受注率30％、売上3,000万円
人材業界：受注率20、、売上5,000万円
製造業界：受注率8％、売上1億円

またマーケティングチャネルや訪問 or web会議による売上や受注率の違い
もみえてくるので、データを活用した振り返りで最適な打ち手を見つけられるでしょう。

・営業の標準化
売れる商談というのはオンラインでもオフラインでも本質的には変わりません。
営業の原理原則に則り、トップ営業の営業手法を営業組織に浸透させましょう。

社内のコミュニケーションが減り、OJTでの営業活動のフィードバックが
以前より難しくなることもあります。

営業の標準化をしておくことで属人的な営業活動に陥ることが無くなり、
担当者ごとのパフォーマンスの差もそこまで大きくならないでしょう。

参考記事：「営業の標準化の意義・効果とは？営業を見える化する方法と浸透方法」

まとめ

今回はwithコロナによる営業のニューノーマルや
アフターコロナの営業活動について紹介してきました。

■アフターコロナの営業活動
集客：オンライン中心
アポ獲得：電話とメールのハイブリット
営業活動：目的志向によるwebとオフラインのハイブリット

状況が変わっても営業力強化には以下が必要です。
■ノーノーマルでも変わらない営業力強化のポイント
・目的志向
・データドリブンな営業活動
・営業の標準化

ぜひこれからの営業戦略の立案の参考になれば幸いです。