営業におけるターゲティングの重要性とは

新型コロナウイルスの影響は営業活動にも広がっています。

・電話がつながらない
・クロージングがうまくいかずリードタイムが伸びる
・展示会中止の影響でリード獲得が困難

など感じているが方多いのではないでしょうか？

こんな時こそターゲットを絞って確実に受注していかなければなりません。
今回は営業におけるターゲティングの重要性や方法について紹介していきます。

正しいターゲティングによる売上の拡大

いくら商談を獲得しても受注につながらなければ徒労に終わってしまいます。

同様に、いくら大量のリードを獲得できても案件化率が低ければ
マーケティングと営業の確執の原因にもなります。

そこでターゲティングが重要になってくるのです。
ターゲティングとは、細分化された市場の中から事業性や成長性を
考えて、狙うべきセグメントを確定するための活動です。

例えば：BtoB　人材業界　従業員規模　　300人以下など

自社が得意とする狙うべきターゲットを明確にすることで
受注率が20％以上にアップすることもあるでしょう。

少ないリソースで最大限の成果を出すためにターゲティングは非常に重要です。

ターゲティングを進めるためのポイント

正しいターゲティングを行うにはデータが最重要です。

例えば、過去の受注データを分析することでどの業界・規模のお客様からの
受注が多いのかがあきらかになるでしょう。売上も然りです。

そこで必要になるのがSFA/CRMです。
蓄積されたデータからレポートが出力されるので
業界別の受注率や売上を知ることができます。

例えば、
IT業界：受注率30％、売上3,000万円
人材業界：受注率20、、売上5,000万円
製造業界：受注率8％、売上1億円

などです。

分析しなければ売上規模から製造業を中心に営業をしてしまい、
実は効率の悪い営業活動になってしまうのです。

間違ったターゲティングをしないためにもSFA/CRMのようなセールステックツール活用による
データ分析は不可欠です。

正しいターゲティングをしたあとはどのような営業活動をしていけばよいのでしょうか？

ABMの実践

本コラムでも何度か紹介していますがABMを実践することで
更なる売上の拡大につながります。

ABMとは
売上に直結する企業（アカウント）候補の洗い出しと、効率的な企業アプローチを実現するための手法
企業単位でスコアリングして、ターゲット企業（アカウント）からの収益の最大化を目指していく

※ただ、ABM導入の前提条件としては、
・商品・サービスが複数ある
・顧客とする企業・組織の意思決定が複数の担当者や部署にある
・MAを導入済み（個々のデータの蓄積やコンテンツの最適化が前提にあるからです。）
が挙げられるのでこれらが揃っていない場合は効果が薄いかもしれません。

■実践のステップ
1.ターゲットなる顧客のピックアップ
・過去のデータの分析：どのような属性の企業からの受注が多いのか（SFA、CRMの活用）
・営業からのヒアリング：データだけは取れない定性的な情報の抽出
（SaaS事業者であればCSからのヒアリング）

2.データの結合と営業フローの構築
SFAやMAを活用してターゲットの絞り込みやMAによるコンテンツ提供を行います
対象業界をテーマにしたウェビナーや資料の提供など

3.ターゲット選定
絞り込んだターゲットに対してアプローチを開始します
対象ターゲットの既存リードの掘り起こしなど

4.振り返り
ターゲットは最低でも四半期に一回は見直しましょう
サービスの変化や市場の変化によってターゲットを変えるべきかもしれません

まとめ

今回はあらためてターゲティングの重要性について紹介しました。
コロナ禍では新規開拓が一般的には難しくなると言われています。

競合に負けないようにするにはデータを活用した営業活動が重要です。

■ターゲティングと営業活動
1.ターゲットなる顧客のピックアップ
・過去のデータの分析：どのような属性の企業からの受注が多いのか（SFA、CRMの活用）
・営業からのヒアリング：データだけは取れない定性的な情報の抽出
（SaaS事業者であればCSからのヒアリング）

2.データの結合と営業フローの構築
SFAやMAを活用してターゲットの絞り込みやMAによるコンテンツ提供を行います
対象業界をテーマにしたウェビナーや資料の提供など

3.ターゲット選定
絞り込んだターゲットに対してアプローチを開始します
対象ターゲットの既存リードの掘り起こしなど

4.振り返り
ターゲットは最低でも四半期に一回は見直しましょう
サービスの変化や市場の変化によってターゲットを変えるべきかもしれません

ぜひ自社のターゲティングの見直しの参考にしてください。