マーケティングオートメーションツールで営業効率化を実現


 
早速ですがこんなことはないでしょうか?

・展示会で名刺を獲得したが商談につながらない

・顧客リストはあるがアプローチは担当営業に任せている

・過去の顧客の掘り起こしが必要だが、どこにアプローチすべきかわからない

などなど


営業プロセスにおいて商談も重要ですが見込客(リード)を獲得して
更に温めて商談化させるプロセスが重要になってきます。
(コラム「リードナーチャリングとは?見込客に対しての営業で行うべき5つのステップ
」)

そこで大きな役割を果たすのが、
マーケティングオートメーション(MA)ツールです。

ということで今回は、リードナーチャリングに使われ、
営業を効率化させる、MAツールについてお伝えします。

 

商談化するまでの重要ステップ

そもそも商談化するまでには以下のステップがあります。

1.リード獲得
一元管理できる仕組作りが必要
例:メンバー全員が共有できる状態にしておく(SFA、CRM)

 

2.リード育成
計画的、継続的にリードを育てることが必要
例:育成度合がわかる指標(web閲覧、資料DL、問合せ)を持つ

 

3.営業へパス(またはアポを取得して商談へ)
質の高い(ホットな状態の)リードを営業へパスすることが必要
例:判断基準(スコア等)を設け、基準を超えてからパスする

 

上記のステップに対してMAツールを導入することで楽になります。

 

自動化していない場合の問題点

例えば自動化をせずに管理していると、
営業へパスする条件としては「サイトから問い合わせがあった」
というような誰もが分かる基準が挙げられます。


しかし、「サイトを見る回数が増え、価格情報を同じ企業内で何人も見ている」
というような、一見しただけでは分からない情報も、
営業へのパスの条件として考えらます。


この両者をクリアするための方法としてMAが必要になります。
 

 MAで営業効率化

MAツールでは以下が可能です。

・ツールの中でリード情報を一元管理できる
<例>A社 Xさん 〇月〇日に登録

・リードの自社サイトへの訪問履歴やメールの閲覧履歴がわかる
<例>〇月〇日 web閲覧、メール開封


・スコアを設定することでホットな状態を可視化できる
<例>合計スコア:100

 

よくあるMA導入の効果

導入前
多大なコストをかけて展示会を行ったが、なかなか成果が上がらず。
メンバーがすべての来場者に電話をしたが、
あっさり断られるケースが多く、アポ取りができない。

 導入後
閲覧状況を調べて、閲覧が複数回あり、問合せページを調べている顧客
に絞って営業が電話をしたところアポが取れるようになった。

 

まとめ

MAツールを導入することでリード獲得から営業へパスするまでの
プロセスを効率化することができます。

ただがむしゃらにアプローチするだけでは受注につながりません。
サービスへの閲覧状況などを確認し、タイミングよくアプローチすれば
顧客の反応も良く、良い状態で商談へ持っていくことができます。

その結果、アプローチに費やす時間も減り、営業効率化にもつながります。


リードナーチャリングをより効率的に行いたい場合は、是非参考にしてみて下さい。

 

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