BANTだけじゃない?|最新の営業フレーワーム「MEDDIC」とは

BANTだけじゃない?|最新の営業フレーワームとは

営業組織の中にインサイドセールス部隊を構築して
アポ取得までをインサイドセールスが行い、
その後のクロージングをフィールドセールスが行う、
という流れが近年主流になってきています。

その中でどうしても本来はターゲットではない見込客を
インサイドセールスがフィールドセールスにパスしてしまう
こともあるでしょう。

この問題が発生しないためにも見極めのルールを
決めて運用している企業も多いと思います。

どんな項目を使っているでしょうか?
そんな時にお役に立ちそうなフレームワークを今回紹介していきます。

タイトルにあるようにBANT以外もお伝えしていきます。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携

問い合わせは多ければ多いほど良いと感じる営業関係者も多いと思いますが
多すぎるのもよくありません。量よりも質を意識していきましょう。

というのも一人が持てる案件数には限りがあります。
商材にもよりますが20~30件が限界でしょう。

それ以上多くなると持っている案件をフォローできなくなり、
受注率も下がっていくでしょう。

更に、その中で見込みが低い案件も何件も持っていたらどうでしょうか?
体力的にもモチベーション的にも困難な状態になりますよね。

こういった状態にならないためにも勇気を持って見込客をジャッジすることが重要です。
見込みの高い案件を一つ一つ大事に対応して受注につなげていきましょう。

この方が営業効率も上がり企業全体としても圧倒的に良い状態です。

BANTとは?

おそらくこの手のフレームワークで一番有名なBANTを紹介します。

Budget:予算(予算はどのくらいか?)

Authority:決裁権(会う人は決定権を持っているのか?)

Needs:必要性(企業が導入の必要性を感じているのか?)

Timeframe:導入時期(導入・購入する時期は?)

上記の頭文字をとってBANT情報と呼ばれています。
BANT情報の基準を設けておくとインサイドセールスから
フィールドセールスの連携も効率的になるでしょう。

例えば、
Timeframe(導入時期)の基準が決まっているならば基準に
合致しない問い合わせはインサイドセールスがそのまま担当して
導入予定にある程度近づいてからフィールドセールスにパスします。

または条件の掛け合わせで、
Authority(決裁権)は社長だが一般社員が問い合わせをしてきたとします。
そして、Needs(必要性)を感じておらずただの情報収集の場合も
無理にアポを取る必要はないでしょう。

この条件も問い合わせ数の増減によって調整すると良いでしょう。

例えば問い合わせが少ない場合は、条件を緩めてフィールドセールスが
直接アプローチして案件化につなげることをします。

また、逆に問い合わせが多すぎる場合は条件を厳しくしたり、
パスの優先度をつけるなどをすると良いでしょう。
この時、BANTの他に受注率の高いチャネル(問い合わせの流入元)も
考慮すると効率は上がるでしょう。

インサイドセールス用の営業マニュアルや営業ツールを用意し定期的に見直しましょう。

MEDDICとは?

MEDDICをご存知でしょうか?

MEDDICとは、Jack Napoli氏が考案した手法で、

・Metrics(測定指標)

・Economic Buyer(決裁権者)

・Decision Criteria(意思決定基準)

・Decision Process(意思決定プロセス)

・Identify Pain(抱えている課題)

・Champion(自社サービスの擁護者)

の頭文字をとっています。

Economic Buyer(決裁権者)、Champion(自社サービスの擁護者)など
購買関係者について二つの指標があります。

他はBANTに近しい指標が多いですが、このフレームワークは
比較的金額が大きい案件やエンタープライズのような購買プロセスが複雑な企業への
アプローチに向いています。

というのもMEDDICは案件を進める際の仮説構築に非常に力を発揮します。

例えば、
Identify Pain(抱えている課題)に加えてMetrics(測定指標)を聞くことで
提案の方向性についてフィールドセールスは仮説を立てやすいでしょう。

売上を◯%アップさせたいという具体的な指標が既にある場合は、
同業界で売上が急成長した例を初回商談で持っていくことができます。

更に、Decision Criteria(意思決定基準)をインサイドセールス段階で
聞けていると初回商談で自社がどれくらいクリアしているのか、
期待値調整や温度感を上げることも可能になります。

購買プロセスのすべての側面を理解することで中長期的なセールスストリーが組み立てやすくなります。
平均リードタイムが長い場合や標準化できない商材の場合に力を発揮するでしょう。

BANTと同様に基準を設けることで営業の効率化や受注率の向上につながるでしょう。

まとめ

定着が進んだインサイドセールス。フィールドセールスとの連携に悩む企業も多いでしょう。
連携の参考になるフレームワークを2つ紹介してきました。

・BANT
Budget:予算(予算はどのくらいか?)

Authority:決裁権(会う人は決定権を持っているのか?)

Needs:必要性(企業が導入の必要性を感じているのか?)

Timeframe:導入時期(導入・購入する時期は?)

・MEDDIC
Metrics(測定指標)

Economic Buyer(決裁権者)

Decision Criteria(意思決定基準)

Decision Process(意思決定プロセス)

Identify Pain(抱えている課題)

Champion(自社サービスの擁護者)

このように見込客の見極めにはBANTだけでなくMEDDICも有効です。
自社の商材特性やターゲットを整理して適切な基準を設けましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携に不安をお持ちの方は是非参考に!