マーケティングと営業。
様々なマーケティング施策を実行して
商談機会を創出するマーケティング組織。
そしてマーケティングからパスされた商談機会に
対して提案活動を行い、受注までつなげる営業組織。
しかしこの両者はよく衝突がおこります。
今回はどのような衝突が起こるか、
どのようにこの問題を解決していけばよいのか考えていきます。
マーケティングと営業のトラブル
よくある課題として以下が挙げられるのでないでしょうか？
マーケティング側の意見
・パスした案件に対してフィードバックがない
・パスした案件を受注しない
・商談結果を残していないのでその後の状況を追えない
営業側の意見
・マーケティングからパスされた案件の質が低い
・ターゲットを選定してほしい
・マーケが発信するコンテンツの内容がよくない
この状況が続くと、マーケティングコストの増大や
受注率の低迷による売上の停滞のような問題につながります。
このような問題はなぜ起こるのでしょうか？
そしてどのように解決していけばよいでしょうか？
セールステックツールの導入で問題を解決
上記のようなそれぞれの言い分はよくわかります。
しかし両者には「売上を上げる」という共通した目的があるはずです。
実は問題の背景には以下のようなことがあります。
・部門間での情報共有がない
・部門間での情報共有に時間のロスがある
・共通した情報基盤がない
そこで重要になってくるのがセールステックツールです。
例えばSFA/CRMを用いることで日次や週次での
リードの獲得情報や商談数を把握することができます。
更に各マーケティング施策からの案件化率や受注率まで把握可能です。
同じプラットフォームを用いることで営業の案件情報の詳細も
マーケティングと共有できるので早いタイミングで改善を行うことができます。
またBIツールを用いることで昨対比や予実管理もさらに詳細になります。
まとめ
マーケティングと営業の確執とその解決先について紹介してきました。
マーケティング側の意見
・パスした案件に対してフィードバックがない
・パスした案件を受注しない
・商談結果を残していないのでその後の状況を追えない
営業側の意見
・マーケティングからパスされた案件の質が低い
・ターゲットを選定してほしい
・マーケが発信するコンテンツの内容がよくない
改善策
SFA/CRMの活用
・リードの獲得情報や商談数の把握が可能になる
・各マーケティング施策からの案件化率や受注率まで把握可能になる
・PDCAの高速化（施策の効果測定を改善策の実行が早くなる）
永遠のテーマとも言われる問題ですが参考にて連携強化を進めていきましょう。