セールスイネーブルメントと推進するツールとは

セールスイネーブルメント

 

セールスイネーブルメントという言葉をご存知でしょうか?
欧米を中心に組織化され、日本でも外資系企業を中心に導入が進んでいます。
(参考コラム:セールスイネーブルメントとは?|営業マネージャー必見!

従来ですと営業の教育は入社時の人事部門の研修やOJTが基本です。

しかし上記のような流れだと、どうしても人事部と現場営業の
ギャップが生まれて不要な研修が増えてしまうこともあるのでないでしょうか?

またOJTをメインにしても営業マネージャーの質やチームメンバーの
教育体制によってギャップが生まれ、定着せずに離職してしまう社員もいるでしょう。

このような問題を避けるためにセールスイネーブルメントという体制が
必要になってきていいます。

セールスイネーブルメントの主な施策とは?

具体的な取り組みは以下になります。

ステップ1
・営業研修の実施
・営業ツールの整備・改修

(概要)
入社時に、サービスに対する座学研修や営業のロープレを実施することで
スムーズに現場に入っていくサポートをします。

また、新人営業でも説明しやすいような営業ツールの整備も重要です。
例えばアプローチブックなどがよいでしょう。

もちろん営業ツールをしばらく更新していないと情報が古くなってしまいますので
定期的にツールの更新も行います。

ステップ2
・営業コーチングの実施
・営業担当者/営業活動の調査診断

(概要)
現場に配属されたあともフォローが必要です。
配属先の営業マネージャーと定期的に目標のすり合わせをすることや
現場のフィット感を確認していきます。

ステップ3
・営業組織の最適化
・営業担当者の採用と雇用維持

(概要)
フィールドセールスだけでなく、インサイドセールスのメンバーの計数も
定期的に計測していくことにより、リソースの調整やツール、研修の整備を行います。

施策全般を俯瞰しているので営業組織全体を見渡すことができ、
最適化への施策も見つけやすいでしょう。

色々と先述してきましたが、従来は上記で述べたような施策を
一つの組織で行ってきたのでないでしょうか?

営業全体のライフサイクルを改善して、より強い営業組織に改編していくのが
セールスイネーブルメントの役割です。

セールスイネーブルメントの成功例

具体的なセールスイネーブルメントの成功例は以下があります。

Sansan株式会社
事業成長が続くSansanでもSales Enablementが組織されております。
営業標準化のみならず、マーケティング・セールス・CSなど多部門が
有機的に水平連携する仕組み創りを進めております。

セールスイネーブルメントの役割としては、
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの
KPIの共通化・可視化・整合性を担保する役割を担っています。

「連続インタビューVol.1 Sansan畑井氏「Sansanが注力するSales Enablementとは?」
より引用。https://sales-hacker.jp/sales/hatai_interview1/

ではどのようなツールを導入するとセールスイネーブルメントを促進できるでしょうか?

セールスイネーブルメントを促進するツール

目的によって様々なツールが考えれます。

(目的1)
個々の営業メンバーが受講した研修や営業で使った資料をデータとして蓄積することで
どの施策が効果的なのかを一覧で計測する。

1.Excel
非常に簡易にスタートが可能ですので、コストを抑えたい場合にはおすすめです。

2.SFA/CRM
顧客情報の共有や営業活動の視覚化をし、蓄積された情報を分析することもできます。
マーケティングからCS(カスタマーサクセス)までの履歴を計数で把握することが
できるようになります。

エクセルに限界を感じた方にはおすすめです。

(目的2)
使用したコンテンツの利用率を計測して実績(受注率など)と比較し、コンテンツの制作や修正に活かす

3.コンテンツ管理ツール
効果的なコンテンツをまとめて管理して、その顧客毎に使い分けることが容易です。
主なツールとしてはHandbookなどがあり、各ドキュメントをまとめることはもちろん
各営業が使用したコンテンツのログを取得することができます。

まとめ

セールスイネーブルメントの概要や役に立つツールについて紹介してきました。

ポイント:
営業全体のライフサイクルを改善して、より強い営業組織に改編していくのが
セールスイネーブルメントの役割です。

ツール例:
個々の営業メンバーが受講した研修や営業で使った資料をデータとして蓄積することで
どの施策が効果的なのかを一覧で計測することができます。

1.Excel

2.SFA/CRM

3.コンテンツ管理ツール

是非参考に!