みなさんの企業では、見込客に対してどのようなアプローチをしているでしょうか？
「ホットになるまではマーケティングが対応している。」
「インサイドセールスが対応している。」
「名刺など顧客情報を獲得後は全て外勤営業が対応している。」
などなど、組織の大きさや業種によって様々でしょう。
いずれにせよ、見込客へのアプローチの仕組み作りは行うべきです。
今回は見込客を温め、受注に近づけるような「リードナーチャリング」に
ついて概念と構築のポイントについてお伝えします。
リードを温めて受注につなげる
そもそもリードナーチャリングとは何でしょうか？
※リードナーチャリング
リード＝見込客に対して、定期的に適切な情報提供を続け、
受注までの階段を上りやすくするための後押しをすることです。
（一般的に「リードを温める」と言います。）
そして、いざ階段を上ろうと行動を開始した瞬間に手を差し伸べて（商談）
頂上に引き上げる（＝受注）が必要です。
リードナーチャリングという仕組をどのように成功させるか、
弊社のコンサルティング成功事例を基にお伝えします
＜当初の問題点＞フォローアップ体制
某IT系の企業には、毎月500件近くの無料トライアルの申込みが来ていました。
しかし、営業が5名しかいないため、フォローアップが全くできていませんでした。
結果、毎月契約となる50社以外、残り450社は全て未コンタクトとなっていました。
このような問題点に対してどのような解決策が必要でしょうか？
リードナーチャリングの仕組作りが必要ですよね。
5つのステップでリードナーチャリングの構築支援を進めていきました。
＜解決策＞リードナーチャリング構築のための5STEP
【STEP１：体制作り】
マーケティング＝商談を獲得するチーム
営業＝商談から受注を獲得するチーム
に分けて、リードナーチャリングの機能をマーケティングに含めました。
そして、無料トライアル後、未コンタクトとなっている領域をフォローする
担当を配置しました。
※マーケティングでなくインサイドセールスでもOKです。
（「営業を効率化！インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？」）
【STEP2：見込客の属性分け】
無料トライアルを申し込む際のアンケートに様々な工夫を凝らし、
見込客を全部で8パターンの属性に分けることにしました。
【STEP3：属性に応じた仮説立てとコンテンツ作り】
属性ごとに、どのようなことで困っているのか？
どんな情報を届ければ見込客のアンテナに反応するか？
を考え、小冊子やWEBページなどコンテンツを多数用意しました。
【STEP4：定期的な情報発信】
多数用意したコンテンツ、書き溜めたコラムを月に2回のペースで
属性ごとに、最適なコンテンツをメールにて配信するようにしました。
【STEP5：見込客をスコアリングし、適切なタイミングでアプローチ】
メール閲覧の状況やWEBサイト閲覧の状況をスコアで管理し、
スコアが高まった見込客に対して、メールや電話にてアプローチし、
アポイントを獲得するようにしました。
※スコアリングはMAを使うのが効率的です。
（「マーケティングオートメーションツールで営業効率化を実現」）
このようなSTEPを経て、無料トライアル終了後の未コンタクトリストから、
毎月70件程度の再商談を発生させることに成功したのです。
まとめ
このように、リードナーチャリングの仕組みを構築することで、
獲得したリード（見込客）から長期的な視点で受注を獲得
できるようになります。
見込客へのアプローチでお悩みの方は今回のコラムを参考にし、
明日から是非実践してみて下さい。
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