リードナーチャリングとは?見込客に対しての営業で行うべき5つのステップ

 

みなさんの企業では、見込客に対してどのようなアプローチをしているでしょうか?

「ホットになるまではマーケティングが対応している。」
「インサイドセールスが対応している。」
「名刺など顧客情報を獲得後は全て外勤営業が対応している。」

などなど、組織の大きさや業種によって様々でしょう。
いずれにせよ、見込客へのアプローチの仕組み作りは行うべきです。

今回は見込客を温め、受注に近づけるような「リードナーチャリング」に
ついて概念と構築のポイントについてお伝えします。


 

リードを温めて受注につなげる

そもそもリードナーチャリングとは何でしょうか?

※リードナーチャリング
リード=見込客に対して、定期的に適切な情報提供を続け、
受注までの階段を上りやすくするための後押しをすることです。
(一般的に「リードを温める」と言います。)


そして、いざ階段を上ろうと行動を開始した瞬間に手を差し伸べて(商談)
頂上に引き上げる(=受注)が必要です。

リードナーチャリングという仕組をどのように成功させるか、
弊社のコンサルティング成功事例を基にお伝えします

 

<当初の問題点>フォローアップ体制

 

某IT系の企業には、毎月500件近くの無料トライアルの申込みが来ていました。
しかし、営業が5名しかいないため、フォローアップが全くできていませんでした。

結果、毎月契約となる50社以外、残り450社は全て未コンタクトとなっていました。


このような問題点に対してどのような解決策が必要でしょうか?
リードナーチャリングの仕組作りが必要ですよね。
5つのステップでリードナーチャリングの構築支援を進めていきました。

 

<解決策>リードナーチャリング構築のための5STEP

【STEP1:体制作り】
マーケティング=商談を獲得するチーム
営業=商談から受注を獲得するチーム

に分けて、リードナーチャリングの機能をマーケティングに含めました。
そして、無料トライアル後、未コンタクトとなっている領域をフォローする
担当を配置しました。
※マーケティングでなくインサイドセールスでもOKです。
(「営業を効率化!インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?
」)

 

【STEP2:見込客の属性分け】
無料トライアルを申し込む際のアンケートに様々な工夫を凝らし、
見込客を全部で8パターンの属性に分けることにしました。

 

【STEP3:属性に応じた仮説立てとコンテンツ作り】
属性ごとに、どのようなことで困っているのか?
どんな情報を届ければ見込客のアンテナに反応するか?
を考え、小冊子やWEBページなどコンテンツを多数用意しました。

 

【STEP4:定期的な情報発信】
多数用意したコンテンツ、書き溜めたコラムを月に2回のペースで
属性ごとに、最適なコンテンツをメールにて配信するようにしました。

 

【STEP5:見込客をスコアリングし、適切なタイミングでアプローチ】
メール閲覧の状況やWEBサイト閲覧の状況をスコアで管理し、
スコアが高まった見込客に対して、メールや電話にてアプローチし、
アポイントを獲得するようにしました。
※スコアリングはMAを使うのが効率的です。
(「
マーケティングオートメーションツールで営業効率化を実現」)


このようなSTEPを経て、無料トライアル終了後の未コンタクトリストから、
毎月70件程度の再商談を発生させることに成功したのです。

 

まとめ

 

このように、リードナーチャリングの仕組みを構築することで、
獲得したリード(見込客)から長期的な視点で受注を獲得
できるようになります。


見込客へのアプローチでお悩みの方は今回のコラムを参考にし、
明日から是非実践してみて下さい。

 

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