近年話題になっている「データドリブン」ですが
みなさんはどのような内容かご存知でしょうか？
「データを使った経営」
「データ分析によるマーケティング戦略立案」
「データ利用による営業の効率化」
など、どれも正解です。
今回は具体例を用いながら
「データドリブン」を使った営業活動について紹介していきます。
データドリブンとは
そもそもデータドリブン（Data Driven）とは
売上、マーケティングなど、それぞれのデータに基づいて判断・アクションする事として様々な記事や事例が紹介されています。
以前より、様々なデータに基づいて判断・アクションするということは
行われていましたが、近年あらためて注目・重要視されています。
その背景として、
ビッグデータやデジタルマーケティング技術の発展に伴い、
様々なデータを可視化することができるようになりました。
（例：MA、CRM、SFAなど）
企業は、可視化したデータを分析し、
より費用対効果の高いアクションにつなげられるようになりました。
費用対効果の高いアクションをとることができれば、
それだけ売上拡大や利益率の改善につながります。
データドリブンセールスでは、社内に蓄積されたデータをもとに顧客行動を可視化できます。
また、Webとリアルを交互に行き来する顧客の行動をデータとして蓄積し、
分析とアクションプランの立案を行うことができます。
結果として、効率的に優良顧客を獲得する施策を見出すことができます。
従来の営業活動の問題点
従来の「足で稼ぐ営業スタイル」は、日本企業の中に深く根付いた文化です。
顧客の元に何度も足を運び、徐々に顔を覚えてもらい、商機をうかがう営業スタイル。
その結果、多くの成果を上げる営業パーソンも確かに存在したでしょう。
しかし、それは「運」「勘」「経験」といった属人的かつ不特定な要素に左右される行動でもありました。
結果、できる営業パーソンは成果を上げていくものの、
その営業ノウハウが会社の資産として蓄積されにくいのです。
これら「足で稼ぐ営業」のデメリットを解消するのがデータドリブンセールスです。
また近年の労働人口の減少により、優秀な営業パーソンを採用することが
難しく、社内の人材育成や、少ない人数で行う効率的な営業が必要に
なってきています。
上記のような理由により、データドリブンの営業活動が必要になってくるのです。
データドリブン営業の例
例えば以下のデータ分析をすることで有効な営業戦略を立てることが
できるのではないでしょうか？
・サービス別の受注率
⇒どのサービスに注力すべきなのか、機能を改善すべきなのか明確になります
・チャネル別の受注率（web問い合わせ、テレアポ、展示会、紹介）
⇒今後注力すべき営業チャネルが明確になります
・リード～受注までの推移率（リード⇒初回アポ⇒提案⇒クロージング⇒受注）
⇒KPI設定の参考になります
・受注までの平均リードタイム
⇒設定した期間内に売上達成できるか進捗をチェックできます
また営業部門のリソースが少なく、分析にかける時間を確保しにくいのであれば、分析ツールの導入をおすすめします。
優れた分析ツールは、専門知識がなくても手軽に分析ができ、
直感的な操作可能なUIにより、営業担当者の求める切り口をすぐに具現化できます。
（営業のデータドリブンを促進させるツール）
SFAは、案件発生～受注までの営業のプロセスや進捗状況、
営業ナレッジを共有・管理し営業活動全体を効率化するためのシステムです。
主に「営業支援システム」とも呼ばれています。
案件管理、日報など、主に営業パーソンが使う機能がメインですが、
マネジメント層向けのレポーティング機能や、
営業パイプラインの分析（リード～受注までの推移など）を行う機能も持っています。
SFAを活用することで、成約率やサービス別の成果など
営業分析に必要なデータを可視化することができます。
まとめ
以上のようにデータドリブンによる営業戦略の立案をすることで
日々の営業活動を効率的にし、成果を最大化することができます。
データドリブンとは？
・売上、マーケティングなど、それぞれのデータに基づいて判断・アクションする事
（営業活動で分析すべきデータ例）
・サービス別の受注率
・チャネル別の受注率（web問い合わせ、テレアポ、展示会、紹介）
・リード～受注までの推移率（リード⇒初回アポ⇒提案⇒クロージング⇒受注）
・受注までの平均リードタイム
（データドリブンに使える営業ツール）
・SFA
これらを計測して、活かすことで日々の営業活動を
更に向上させることができるのではないでしょうか。
これからもまだまだ「データドリブン」は加速していくでしょう。
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