AISASとは?|AIDMAとの違いと実際の営業戦略での使い方



営業に拘わる方だけでなく、
商品開発やサービス開発に携わる場合は、
様々なフレームワークを使うかもしれません。

例えば商談前は3C分析、
提案の場合はAIDMA、
戦略立案やサービス企画の際は5F、
などなどあるでしょう。

今回は近年の購買活動にあったフレームワークとして
AISASというフレームワークを紹介しながら
営業活動で活かせそうなポイントをお伝えします。



AISASの概要説明

AISASとは

電通が提唱(2005年6月に商標登録)。
AISASは、近年のインターネットが普及した時代における
新しい行動を取り込んだモデルである。

AISASでは、購買行動プロセスとして、以下の5つがあるとしている。

1.Attention(注意)
2.Interest(関心)
3.Search(検索)
4.Action(購買)
5.Share(情報共有)
(MarketingPediaより)


情報の取得が営業からの口コミからというよりは
インターネットの検索エンジンからになったことで
「Search」というプロセスがあります。


またSNSの発達によって購買後に「Share」による
情報共有というプロセスもあります。



AIDMAとAISASの違いを説明

AIDMAについて復習します。

AIDMA(アイドマ)の法則とは
購買心理をモデル化した理論

具体的には
1.Attention:注目
例:わかりやすいキャッチフレーズ
「1,000社が導入 業界NO.1 ○○サービス!!」


2.Interest:興味
例:ヒアリングして課題を聞き出し、自分事に考えてもらう
「このようなことでお困りではないでしょうか?」


3.Desire:欲求
例:実際に導入して成功するイメージをもってもらう
「設定方法や操作方法は簡単でこれだけで○○を解決できます。」


4.Memory:記憶
例:具体的に解決された例などを伝えて記憶に残してもうらう
「実際のお客様の声はこちらで、○○件以上で導入されています。」


5:Action:行動
購買を促し、受注につなげる
「ご契約頂ければ○○日以内にサービス提供ができます。」

それぞれの過程の頭文字をとっています。

AIDMAのフレームワークも重要ですが、
中小企業マーケットにおける IT 製品の購買実態調査(2BC株式会社)」 によると、
IT製品の購買検討時には95%の人がネット検索を利用しているといった結果が出ました。

ということで「検索」のプロセスを含むAISASのフレームワークで
顧客の購買プロセスを考えてみる必要があります。


営業プロセスで考えるAISAS

1.Attention(注意)
注力したいサービスを決めて、その属性に合ったリードを集めます。 
これは、営業パーソン自体に興味を持ってもらうことでもいいですし、
販売したいサービスについてでもいいです。
ただ、「あなたから買いたい」と思ってもらえるようにしたほうが
後々のビジネスの展開を考えたときに有利に働きます。
    
(例)
例えば、コラムサイトやメルマガの中で自身の営業ノウハウを伝えることで
熟練した営業パーソンであると認識してもらえます。


2.Interest(関心)
注意を集める施策によって、目に触れるようになったら
更にターゲットとしているリードの関心を高めていきます。

(例)
定期的な情報提供(メルマガ、コラムの更新、ステップメール)


3.Search(検索)
2で関心を持ってもらったサービスについて見込客が
検索をし、サービスの価値や具体的な機能を知ってもらいます。

(例)
LPへの誘導でトライアルや問い合わせにつなげる。
いきなり問い合わせというよりは、LPに事例や他社比較を
載せ、自社独自の価値を知ってもらうことが大切です。


4.Action(購買)
検索で、情報を集めて「購入したい!」と思った見込客に対して提案を行います。

その際に、
・顧客がどのような経路で自社サービスにたどり着き
・どこに特に興味を持っているのか

を知っていると商談がスムーズに進みます。

(例)
MAにより、商談相手の行動履歴を確認し、
関心を持っているポイントについて商談を進める。


5.Share(情報共有)
実際にサービスを利用して頂いた方からのフィードバックを
事例として企業SNSやHPで公開することで多くの人に共有されます。

また口コミでもサービスの評価が広がり、
顧客から紹介案件が増えたりもします。    



まとめ

以上のようにAISASはAIDMAと異なり、
「検索」や「共有」というプロセスを含むフレームワークになります。

1.Attention(注意)
2.Interest(関心)
3.Search(検索)
4.Action(購買)
5.Share(情報共有)

近年の購買活動では「検索」をして、比較検討を必ず行います。
営業戦略を考える際にAISASを使うことで今まで試したことのない施策など
新しい発見があるかもしれません。

是非一度試してみてはいかがでしょうか?

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