営業の仕事はAI・ロボットに奪われるのか?|営業現場で失われない4つの業務


自動化が進む近年に、
「営業」という仕事は人がやるべき仕事なのか?
という議論をクライアント先の経営者と行うことが増えてきました。

たしかに、インターネットが発達し、
WEBサイトが集客のメインになったことは、
まさに人が行っていた仕事の自動化の象徴だと考えられます。

若手の営業が朝から晩まで必死にテレアポするのではなく、
WEBサイトが自動的に見込客を集めてくれる。

そんな時代になっています。


自動化が進んでも営業現場に残る仕事

アポイント獲得後のプロセスは、
まだ自動化が進んでいませんが、「説明」だけの行為であれば、
いずれ、人は必要なくなってしまうかもしれません。


興味を持ったカスタマーがネットを通じて、
自分が知りたい質問をぶつけると自動的に最適な回答をし、
クロージングを迫れるという仕組みは
既に一部企業では実施されています。


このような自動化の流れの中、
営業においても人間にしかできない仕事があると思います。


営業において自動化されない部分とは?

また、訪問スタイルをやめ、オンラインシステムを使い、
WEB上で商談を行うことにより、一人辺りの商談件数を増やし、
営業メンバーの頭数を削減するような企業もでてきています。
 

将来的には、人工知能を搭載した、訪問営業用のロボットが現れ、
トップセールスのセールスをそのまま再現する。なんていう時代も
訪れるかもしれません。
(参考コラム「営業が必要なくなる?AIと営業の今後の関係性とは」)


では、営業において自動化されない部分とは、
どのような部分なのでしょうか?


営業現場で失われない4つの業務

以下は今後も必要とされる業務なのではないでしょうか?

1)営業戦略を考え、最終的に戦略の意思決定を行うこと
(意思決定支援のツールはありますが、結論を出すのはヒトです。)


2)売り方を考え、あらゆるケースを想定したコンテンツを創り出すこと
(手法が確立されるまでは営業が売り方を考える必要があります。)


3)顕在ニーズではなく、潜在ニーズを引き出し、
  見込客の状況を整理し、解決策を提示すること
  (コーチング、コンサルティングセールスの実施)

(様々なシチュエーションから臨機応変に対応することはヒトにしかできません。)


4)クレームなどの感情的な衝動に対して、共感し、理解し、
  打開策を提示すること

(相手の態度に対応する瞬発力や共感する力はヒトの方が優れています。)


このような仕事は数十年後でも、
人がやる仕事として残っているのではないでしょうか。


オペレーション的な業務は自動化が進むかもしれません。
しかし、クリエイティブな業務や「感情」を取り入れるべき業務が
今後も残ると考えられます。


まとめ

以上のように営業が奪われない仕事について
お伝えしてきました。

1)営業戦略を考え、最終的に戦略の意思決定を行うこと


2)売り方を考え、あらゆるケースを想定したコンテンツを
  創り出すこと


3)顕在ニーズではなく、潜在ニーズを引き出し、
  見込客の状況を整理し、解決策を提示すること
  コーチングであり、コンサルティングセールスの実施


4)クレームなどの感情的な衝動に対して、共感し、理解し、
  打開策を提示すること


全てをAIやRPAで自動化しようという発想ではなく、
今自分達がやっている業務を「人がこの業務を行う意味は何?」
を問いかけながら、人がやる意味を見出していく必要性が
あるのではないでしょうか。


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