セールスイネーブルメントとは?|営業マネージャー必見!


リードの獲得から受注そしてクロスセル・アップセルまで
MA、SFA、CRMなど様々な営業ツールがあります。


もちろんツールだけではなく、
カスタマージャーニーを意識したリードジェネレーションの仕組作り、
リードナーチャリングを意識したインサイドセールスの組織化、
受注率向上のための営業の標準化、ABMなど
様々な取り組みを行っているでしょう。


更に最近ですとAIを用いた商談確度の予測や
アプローチのタイミングをアラートしてくれる機能などがあります。


このような営業のトレンドの中で北米を中心に
「セールスイネーブルメント」という概念が流行しております。


営業の改善点に焦点を当てたセールスイネーブルメント

まず概念はこちらです。


※セールスイネーブルメントとは
「営業活動の改善に必要な要素」を統合して考えようという概念。
研修やシステム化、コーチングといった個別の施策について
バラバラに取り組むのではなく、それらをトータルで見ることで
効率化・最適化を図ろうというもの。



マーケティング領域ではMAが普及してからというもの
スコアリングにより、ステップメールの設定、
リード獲得から商談までの流れを数値で管理すること
が一般的になってきました。


一方、営業はどのタイミングでアプローチすればよいか
分かってもどんな資料でどんな商談をすればよいのかは
その都度考えなければなりません。


またオンラインやソーシャルなどのチャネルが増えすぎて
適切なコンテンツやアクションに悩むことも多くなるでしょう。


そこで必要になってくるのが、営業施策全体を統合して考え
分析された数値を使って管理・効率化していくという概念です。


これがいわゆる今回お伝えしたかった
「セールスイネーブルメント」という考え方です。


セールスイネーブルメント導入による効果とは?

上記で述べたように営業施策に対してもマーケティング施策のように
分析していくことで、更に効率的な営業活動が実践できます。
そして、会社で求められている営業力により早く到達することができます。


(例)
新人営業Aさんが営業活動を行う場合
1.マーケティング部門がリード獲得
2.リードナーチャリングにより問合せ発生
3.Aさんにパスされ、アポ取得
4.商談・提案


この場合、営業に慣れていないAさんはどのような
営業ツールを用いて、どのような商談を行えばよいのか
検討するのに時間がかかる可能性が高いです。


また本来するべきではないタイミングでの
提案や商談内容に合わない営業資料を使ったことで
失注になる可能性も高まります。


以上のような課題を減らすのがセールスイネーブルメントです。



セールスイネーブルメントの事例

改めてセールスイネーブルメントとは、
個々の営業パーソンに焦点を当て、数字を見ていくのではなく
それぞれの施策(コンテンツ、トレーニングなど)に焦点を当てます。


そしてアクションを数値分析し、
最適なタイミングで、最適なアクションを
営業に迷わず行ってもらおうというものです。
(最適なコンテンツやアクションをリコメンドするなど)


既にSalesforceでは組織にSalesEnablementを置き、
営業の人材育成で様々な施策を行っているようです。
 

営業現場は知らない人材開発部と、
営業実務は知っているが育成を知らない営業支援部の
中間に位置する組織として適切な人材育成を行っています。


欧米ではセールスイネーブルメントに関するソリューションが
既にリリースされており、Pitcher、Highspot、Guru、
Bigtincan Hub、といったソリューションがあるようです。


現状だと、「最適なコンテンツを探す時間を効率化しますよ」
といったサービスが多いという印象です。

今後は営業パーソンの成長度合いに応じた
コーチング方法を最適化するソリューションを出てくるでしょう。

営業マネジメントにも良い影響を与えそうです。


まとめ

以上のようにセールスイネーブルメントを導入することで
営業活動の改善や新人の早期戦力化をすることができます。

具体的には、
アクションを数値分析し、
最適なタイミングで、最適なアクションを
営業に迷わず行ってもらおうというものです。
(最適なコンテンツやアクションをリコメンドするなど)

サービス例:Pitcher、Highspot、Guru、Bigtincan Hub

今後更にコーチングの効率化など営業施策を数値化して
支援するツールが増え、導入する企業が増えていくと考えられます。
 

日本でもこれからのセールスのトレンドになっていくことは
ほぼ間違いないでしょう。


「セールスイネーブルメント」という言葉に今後も注目です。

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