商談でNGの営業トーク|自社サービスの説明をはじめる前に行うべき3つのステップ

 

このような営業トークを受けた経験はありませんか?

「私たちのサービスは○○(サービス名)です!」
「このサービスを使えば、こんなことができるようになります!」
「さらには、こんな機能も付いています!」
「(自信満々で)是非、いかがでしょうか!!」

 

「自社サービス起点」の商談の流れはNG

既にお気づきでしょう。
これらはすべて「自社サービス起点」の商談の流れです。
そこに「相手」はいません。

 

「相手起点」の必要性

 

初対面で、相手の会社が何をやっているのかもよくわからない。
にもかかわらず、こちらの話を聞かずにいきなり自社サービスの話を
はじめてしまう。そうなると、目の前にいる相手はこう思うでしょう。

「その前に、きみたちは何をやっている会社なの?」
「それを買って、うちになんのメリットがあるの?」
「そもそも、それうちにとって必要?」

こうならないためには、自社ではなく「相手起点」となるように
商談の流れを組み立てていく必要があります。 

 

 

「相手起点」の商談の流れ

 

そのためには、次の3つのステップを踏んでください。

 

ステップ1 自社を信用してもらう
ステップ2 相手の課題・ニーズを明らかにする
ステップ3 (そのうえで)相手の課題やニーズへの解決策を提示する


ステップ1では、
・自分たちは何をやっている会社なのか?
・お客様に何の価値を提供できる会社なのか?
・その価値を提供できるのはなぜなのか?
 を伝えます。


ステップ2では、
・相手が具体的に困っていることは何なのか?
を徹底的にヒアリングし、相手が抱えている課題・ニーズを引き出します。
 
ステップ3で、
・その困っていることに対して、どのような方法であれば解決できるのか?
という解決イメージを相手に植え付けます。

ここまでのステップを経て、ようやく自社サービスの説明をする番です。こうすることで、相手の理解度や納得性が高まり、当事者意識が芽生えて、相手の購買意欲が醸成されます。

 

まとめ

 

以上のように「相手起点」の商談の流れが重要になります。

このコラムを読んでハッとされた方は、早速、営業トークの見直しと
それに見合った営業ツールを準備して、明日から実践してみてください。
以前よりも、スムーズに商談が進んでいることに気がつくはずです。

 

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