あなたの顧客はどんなタイプ?|営業スタイル・営業トークは臨機応変に②

 

季節の変わり目は体調を崩しやすいので自己管理も大切です。


季節の変化に対応するように営業でもお客様のタイプによって
対応していかなければなりません。

ということで今回は以前のコラムに続き、顧客の人物タイプによる
アプローチ方法について書かせていただきます。
(コラム「あなたの顧客はどんなタイプ?|営業スタイル・営業トークは臨機応変に①」もご参照ください。)

 

 

顧客のタイプによって営業アプローチを変える

以前は「協調派」「思考派」の2つの人物タイプについて書きました。
実はあと2つのタイプがあります。


感覚派:感情表現豊かで直観的に決断する


行動派:独立心が強く現実的ではっきりと主張する
 
おそらくこちらのタイプもみなさんの周りにいらっしゃるかと思います。
もしかすると前回の「協調派」「思考派」よりも、今回のタイプの方が
ちょっと苦手と思った方もいらっしゃるかもしれません。

 

 

感覚派・行動派に対する対応は?

 

感覚派が顧客の場合は、とにかく自由に、気持ち良く話をしてもらうことが大切です。
そして相手の感情や考えに興味や共感を示しながら商談を進めます。
細かい話をするよりも感情に訴えかけることが効果的です。


それに対して
行動派の場合は、テンポよく簡潔にわかりやすく話をすることが重要です。
ただ話しすぎないようにし、主導権は相手に与えるようにしてください。
(行動派は独立志向が強く自分で決定することを好みます。)

 

顧客タイプによってクロージング方法も異なります

クロージングに関して、
感覚派に対してはうまくいった時のイメージ
や相手の利益を強調し、親しい雰囲気を作りながら進めていくことが効果的
です。
(感情の移り変わりが速いので、合意後は申込書をすぐ頂くこともポイントです。)



行動派に対してはデータや事実に基づいた提案をし、サービスを採用した場合に
課題が解決できることを論理的に説明することが重要です。

「どれがいいとお考えですか?」のように最終的に選んでいただくスタンスをとり、
相手の意見を取り入れて多少の修正をすることも必要になってきます。
 

新人営業は行動派のお客様が得意ではなく、いつも緊張し、宿題をたくさん
もらってくる、ということも多いと思います。 


ただニーズを細かく聞き、ニーズにあった簡潔な提案ができるようになると
行動派タイプの方は最終的に心強い味方になります。 
このタイプの方は社内で権限を持っている場合が多いので信頼を得ると強いです。)

 

まとめ

改めて4パターンを整理します。

1.協調派:穏やかで愛想がよく主張は控えめ


2.思考派:論理的で慎重で感情を表に出さない


3.感覚派:感情表現豊かで直観的に決断する


4.行動派:独立心が強く現実的ではっきりと主張する


以上4パターンの人物タイプでした。


季節の移り変わりとともに顧客の様々な人物タイプも楽しめるといいですね。
もちろんそれを楽しむために自身の体調管理も徹底していきましょう。

顧客へのアプローチ方法で悩んだ際は、これを参考にして下さい。
 

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