あなたの顧客はどんなタイプ?|営業スタイル・営業トークは臨機応変に①

 

今回は「顧客の人物タイプによるアプローチ方法について」です。
コラムをお読みの方の中にも様々な方がいらっしゃるかと思います。
  
感情表現豊かで思ったことをすぐ口に出す方、
非常に論理的で何事も計画的に動く方。
 

プライベートですと
「○○さんはすぐに感情的になるからまずは話をしっかり聞いてあげよう。」
「○○さんは慎重で優柔不断だから、私が決めよう。」
 
など無意識のうちに対応していますよね。


実は営業に関してもそれぞれのタイプの顧客への対応策があるのです。

 

顧客のタイプに対する対応方法を知る

本日はよくいらっしゃる2パターンの人物タイプへの効果的な対応策を説明します。
※あくまでお仕事上での性格です


どちらとも思い当たる方がいると思います。
もし苦手意識を持っているようでしたら本コラムを参考にして
営業でのアプローチ方法を変えてみてはいかがでしょうか。


決裁者が苦手な場合は尚更です。
 

 

2つのタイプ|協調派、思考派とは?

1.協調派:穏やかで愛想がよく主張は控えめ

2.思考派:論理的で慎重で感情を表に出さない

 

1.の協調派が顧客の担当窓口の場合は同調してあげることが必要です。
商談の際は明るくなるべきゆっくりとした口調でコミュニケーションを取り、
意見に耳を傾け、相手の意見に共感をすることが大切です。 


それに対して2.の思考派の場合、いかに愉快なアイスブレイクをしても、
表情豊かにプレゼンしたところで全く提案は響かないでしょう。

 

思考派の方に対するアプローチ方法

思考派の方々は論理性を重視して様々な側面から分析して判断する傾向があります。
提案内容も定量的なデータを重視します。

協調派の方々に対してはこまめな連絡をとるアフターフォローが効果的です。
(基本的に人が良い方が多いので、推しに弱い傾向にあります。)
 
逆に思考派に対してはこまめな連絡は逆効果になることもあり、一度判断する
ための時間を与えることも大切です。


例えば、
思考派の方々には定期的なメールでの情報提供のみでコミュニケーション。
忘れかけた時に、

「ご提案頂いたあの件、検討の結果お願いすることにしました。」

と発注をいただいたというケースもあります。

 

まとめ

以上のようにタイプによってアプローチ方法が異なります。


担当する顧客の人物タイプから営業計画を立てることもあります。
心理テストのような要素があり、実施してみるとなかなか興味深いものです。


もちろんファーストコンタクトで判断することはなかなか難しいかもしれません。
次回は他の人物タイプのお話もしたいと思います
 
営業活動が少しでも楽しいものになれば幸いです。

 

関連情報

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スリーシーズ関連サービス:営業戦略
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