今回のコラムは「見えないものをイメージさせる」についてです。
弊社が営業ツール制作のお手伝いをしているお客様や、
営業研修を行う会社の多くは、目に見えないサービスを販売している
ケースが多いです。
それだけ、目に見えないものを売るということは難しいということです。
逆に言えば、目に見えないサービスこそ、売り方次第で全く結果が異なるのです。
お客様にもっとイメージが伝わるように
弊社が研修などで、良くお話しするのが、
「お客様にもっとイメージが伝わるように」というフレーズがあります。
目に見えないサービスを導入して、結果として自社はどのような
状態になり、何を得ることができるのだろう?
これがお客様の気持ちです。
文字や企画書だけで伝わるでしょうか?
たしかにサービス導入した時の自社の成功体験を思い浮かべることが
できればサービスの魅力は伝わり、受注に近づきます。
それでは目に見えないサービスを売るのに、ありきたりの言葉を使って、
ありきたりの文章を企画書にまとめるだけで売れるのでしょうか?
文字だけではなかなか伝わらないかもしれません。
営業ツールで臨場感を伝える
<例:展示会主催会社>
展示会主催会社の営業Aさんは、展示会出展というという
まさに見えないサービスをどのように見せるかを、日夜工夫をしていました。
その時に営業で意識させられたのが“臨場感”です。
例えば、その会社であれば、3日間程度で終了してしまう展示会の現場が商品です。
しかし、1年間に1回しか開催されない展示会の臨場感を
どのように、見込客に伝えるか・・・
そのために、費用をかけて「写真」や「映像」で事実を残し、
来場者の顔ぶれを冊子にし、出展社の声を事例とし、
次回の予想図面を特殊なサイズの紙に社名入りで掲載し・・・
とにかく、ありとあらゆるものを目に見せる工夫をしました。
そして、全てのツールには意図が詰まっているので、紙のサイズや
順番、コメントの文章、写真のワンカット、全てにおいて
意味を持たせ、営業トークと連動させていくのです。
“臨場感”をもった営業ツールは、面白いほど見込み客を魅了します。
引き気味だった相手が、商談の最後には前のめりになっているのです。
(営業ツールに関しては「御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール」参照ください)
最初は目に見えなかったサービスが、そのお客様の頭の中で
イメージとして「見えた」からなのです。
まとめ
目に見えないサービスを売るには文字だけでは伝わりません。
商談相手は自社に導入した際のイメージが知りたいのです。
それを伝えるのが営業であり、伝えやすくするために
必要な情報を会社紹介やサービス紹介などの営業ツールに盛り込むのです。
みなさんは見えないものをイメージされる営業をしているでしょうか?
関連コラム:御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール
売れる営業マンとの違いは?営業は商品の価格よりも価値を先に伝えるべき
関連資料DL:ストーリー事例