見えないものをイメージさせる営業|わかりやすいサービス内容の説明・伝え方

 

今回のコラムは「見えないものをイメージさせる」についてです。

弊社が営業ツール制作のお手伝いをしているお客様や、
営業研修を行う会社の多くは、目に見えないサービスを販売している
ケースが多いです。 
 
それだけ、目に見えないものを売るということは難しいということです。

逆に言えば、目に見えないサービスこそ、売り方次第で全く結果が異なるのです。


 

お客様にもっとイメージが伝わるように


弊社が研修などで、良くお話しするのが、
「お客様にもっとイメージが伝わるように」というフレーズがあります。

 

目に見えないサービスを導入して、結果として自社はどのような
状態になり、何を得ることができるのだろう?

これがお客様の気持ちです。

 

文字や企画書だけで伝わるでしょうか?

たしかにサービス導入した時の自社の成功体験を思い浮かべることが
できればサービスの魅力は伝わり、受注に近づきます。

 

それでは目に見えないサービスを売るのに、ありきたりの言葉を使って、
ありきたりの文章を企画書にまとめるだけで売れるのでしょうか?

 

文字だけではなかなか伝わらないかもしれません。


 

営業ツールで臨場感を伝える

<例:展示会主催会社>


展示会主催会社の営業Aさんは、展示会出展というという
まさに見えないサービスをどのように見せるかを、日夜工夫をしていました。


その時に営業で意識させられたのが“臨場感”です。

例えば、その会社であれば、3日間程度で終了してしまう展示会の現場が商品です。
しかし、1年間に1回しか開催されない展示会の臨場感を

どのように、見込客に伝えるか・・・

そのために、費用をかけて「写真」や「映像」で事実を残し、
来場者の顔ぶれを冊子にし、出展社の声を事例とし、
次回の予想図面を特殊なサイズの紙に社名入りで掲載し・・・
 
とにかく、ありとあらゆるものを目に見せる工夫をしました。
そして、全てのツールには意図が詰まっているので、紙のサイズや
順番、コメントの文章、写真のワンカット、全てにおいて
意味を持たせ、営業トークと連動させていくのです。
  
“臨場感”をもった営業ツールは、面白いほど見込み客を魅了します。
引き気味だった相手が、商談の最後には前のめりになっているのです。

(営業ツールに関しては「御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール」参照ください)


最初は目に見えなかったサービスが、そのお客様の頭の中で
イメージとして「見えた」からなのです。

 

まとめ

目に見えないサービスを売るには文字だけでは伝わりません。
商談相手は自社に導入した際のイメージが知りたいのです。

 

それを伝えるのが営業であり、伝えやすくするために
必要な情報を会社紹介やサービス紹介などの営業ツールに盛り込むのです。

 

みなさんは見えないものをイメージされる営業をしているでしょうか?


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