営業が必要なくなる?AIと営業の今後の関係性とは

 

最近AIやロボット、チャットボットなどよく耳にしますよね?
人工知能とロボットの業務活用が本格化しています。


前回に引き続きビジネスで実用化が進んでいるAIについて触れ、
営業職との今後の関係性について考えてみました。
 
ご存知のようにIBMのWatsonなどAIのビジネスでの利用は急速に進んでいます。 


昨年度末には金融機関にAIの導入が決まり、一部の部署で
「社員を3割削減か?」といった記事も目にしました。 

「AIに代替される可能性が高い職」という記事も多く目にします。
  
営業職はAIの台頭によってどのように変わっていくでしょうか?


 

AIにも弱点がある


機械学習を用いて画像の識別や音声認識の精度は日々向上しています。
識別の対象によって人間より精度が高いというデータまであります。

しかし、一般的にAIは、
「一定の業務パターンが存在せず、高い対人スキルが要求される仕事」
が苦手とされています。 
ということで営業職はAIに代替されないという意見が多数です。

 

営業職は無くなってしまう?

それでは営業職とAIは今後も相容れないのでしょうか?


代替ではなく共存(うまく利用すること)し、営業活動を
現在よりも更に効率化することができるのです。

現在、マーケティングオートメーションツール(MA)や
CRMを使って顧客の動きに合わせて営業はアクションをとることができます。
しかしAIを使うことで更に便利になります。


AIは雑務を処理してるだけでなく、インサイト(洞察力)を高めてくれるのです。

 

AIが営業をサポート

例えばSalesforceのEinsteinではスコアが変動する前に
顧客の動きを予測し、営業へ最適なアプローチ方法を提示してくれます。
将来的には以下のように営業の役割が変わってくると考えられます。

 

<現在>
1.マーケティング:営業へ見込み客のスコア変動の連絡
2.営業:アプローチ内容を検討(メールの文面、話す内容)
3.営業:ターゲットへアプローチ開始
4.営業:商談準備(営業ツールの準備)
5.営業:商談

 

<今後>
1.AI:過去の行動履歴から見込み客の動きを予測
2.AI:営業へアプローチのタイミングを知らせる
3.営業:AIが薦める方法でターゲットへアプローチ開始
4.AI:顧客情報から営業ツールの準備
5.営業:商談

 

営業活動に関わらずIBMのWatsonもある銀行のコールセンター業務
に利用されています。
電話でのキーワードから参考になる情報をAIが自動で探し、
迅速な回答の支援をしています。


ただあくまでAIは過去のデータベースから成功事例や失敗事例を分析し、
受注への有効な方法を提案してくるだけです。


つまり過去の営業活動での成功体験の積み重ねが活きてくるのです。
効果的なメールや営業ツールも同様です。

 

まとめ

営業活動のすべてをAIが代替することは今のところありません。
ただAIを利用し、営業活動をより効率化できることはたしかです。 

 

営業がAIに代替されないということに安心するのではなく、
いかにAIを駆使して業務を効率化していくのか、
有効な営業戦略を考える段階にきています。

 

様々な顧客への柔軟な対応だけでなく、新しい技術利用への
柔軟性もより一層営業へ求められています。

 

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