ソリューション営業にも応用できるフレームワーク!アンゾフの成長マトリクス

 

経営戦略を立てる際に何を意識するでしょうか?

ターゲット、どのサービスを売るか、組織体制など
様々な要因を考えなければなりません。

今回は自社内だけでなく営業活動の際も使える
成長戦略のフレームワークをお伝えします。

 

戦略立案に役立つアンゾフの成長マトリクス

アンゾフの成長マトリクスというものを聞いたことがあるでしょうか?
戦略を立てる際に有効なフレームワークです。

このフレームワークは成長戦略の方向性を分析・評価
するために使われるツールです。

市場と製品の二軸を設定し、それぞれを既存・新規に分け、
4象限のマトリクス分類したものです。
それぞれに合った成長戦略や商品開発を考える際に有効なツールです。

具体的には、
第1象限
市場浸透戦略(既存市場×既存製品)
・製品使用頻度の増大、マーケットシェア拡大


第2象限
市場開拓戦略(新規市場×既存製品)
・新ターゲットへの拡張、地域的な拡張(営業エリアの拡大)


第3象限
商品開発戦略(既存市場×新規商品)
・新技術製品導入、製品ラインの拡張


第4象限
多角化戦略(新規市場×新規商品)
・新規事業、新しい市場への進出

 

営業には向かないフレームワーク?

このようなフレームワークは経営企画など戦略立案に携わる部門で
主に使われると思います。

しかし自社の営業戦略を立てる際は見込客へソリューションを提案
する際の営業活動にも使えるのです。


レームワークを使った提案は、
「敷居が高い」、「結局フレームワークを使う意味がなかった」
などの意見もありますが実は使い方を覚えれば簡単に使えるのです。

 

営業で利用!フレームワークで課題とビジョンの可視化

<例>webマーケティング企業A社の営業

 

【商談でのヒアリング内容】

顧客B:既存商品の売上拡大をしたいです。

 

A社担当:ちなみに現在、営業先はどのような業界でしょうか?
 

顧客B:現在製造業を中心にセールスを行っているが、今後は
    他業界へもセールスを拡大していきたいです。

 

A社担当:承知致しました。
(ということは直近では市場浸透戦略をとり、
将来的には新規市場開拓戦略をとる
ということか)

 

【提案内容】

A社担当:
市場浸透を促すには既存顧客の購買頻度を上げることが必要で
既存市場での集客が必要になってきます。
あるいはリードナーチャリングをし、見込顧客を管理し、
温めていくことが必要です。

     
まずはweb広告での集客やセールスプロモーションの支援を致します。
場合によってはマーケティングオートメーションツールの導入支援もします。

将来的には新規市場へ拡大する際のターゲットへの訴求についても
お手伝いさせて頂きたいの御社サービスの魅力を更に教えて下さい。

 

顧客B:是非よろしくお願いいたします。
 

まとめ

以上のようにフレームワークを頭に入れておくと、
顧客が現在どのような戦略をとっているのかが明確になり、
今後の成長戦略についても整理することが簡単になります。


ヒアリングする際の参考にもなるのではないでしょうか。

自社の経営戦略だけでなく営業活動にもアンゾフの成長戦略のような
フレームワークを使うことで属人性だけに頼らない営業につながって
いくと思います。

是非営業活動の引き出しの一つとして頭の片隅に入れておいて下さい。

 

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