営業戦略を立てる際に留意すべきポイント!受注までの顧客獲得マップの重要性とは?

皆さんの会社は、自社の顧客がどのような経緯で顧客になったかを

しっかりと把握されていますか?

 

顧客獲得マップを知る重要性

なんとなく把握されている会社は多いようですが、これを「数値化」

したり「可視化」して把握されている会社は少ないように感じます。

なぜならば、相当細かく、手の掛かる仕事だからです。

だからこそこの整理が営業戦略を立てるうえで非常に重要です。

例えば、営業担当Xさんの売上を見てみます。

 

売上:1200万円
(内訳)
A社600万
B社300万
C社200万
D社100万

これだけ見るとなんとなく
A社からの売上が多い。よし、次年度もA社を攻めよう!
と思うかもしれません。


ここまでは通常おこなっている整理だと思います。
更に顧客流入元を分解して見ることで新しい発見があります。

 

顧客獲得までの経路を深堀する

自社の顧客の流入経路を知るということは、例えばこんなことです。

 

A社という顧客は、2年前に社長が受注した仕事でした。

しかし、元々、社長はどこからその仕事を受注してきたのか?

それを追跡して把握していかなければいけません。

 

よくよく調べてみると、じつは、既存顧客のB社からの紹介であった

ことが分かりました。

 

別案件のC社は、1年前に営業部長が受注した仕事でした。

C社の流入経路を調べると実は、これもB社からの紹介だったこと

が分かりました。

そしてD社は新規アタックリストからテレアポで獲得した新規顧客でした。

 

一見、社長が取ってきた仕事、部長が受注してきた仕事、と

分けがちですが、どこから紹介を受けたのかを

掘り下げることによって、「B社からの更なる紹介を促す

という戦術に落とし込むことが出来ます。

流入経路は、様々です。

 

1社ずつ流入経路を分類しましょう

 

1社ずつ、売上金額や粗利金額と共に、社員の人脈

(友人、過去の仕事関係)、紹介、広告、セミナー、代理店、

アウトバウンド営業、などに分類します。

 

すると自社の顧客がどこから発生しているかを一目でみることが

出来るのです。把握することによって、どこに力を入れるべきなのか、

他の流入経路は強化出来ないか?などを考える土台になるのです。


もう一度Xさんの売上を整理してみましょう。

売上:1200万円
(内訳)
A社600万(B社の紹介)
B社300万(既存顧客)
C社200万(B社の紹介)
D社100万(新規:テレアポリストから)

更に、それぞれの売上を上げるのに使った工数を計算することで、
費用対効果も測定することができ、より詳細な営業戦略を練ることもできます。

 

まとめ

 

「顧客獲得マップ」を作成することで実に色々な事が分かり、

その後、新規の開拓予算設定やパワー配分など営業戦略の

大きな参考となります。

 

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