営業メンバー個々人の営業スキルを伸ばす為の3つの施策!

 

弊社では、営業の標準化を支援しておりますが、仕組を作るだけの話
だけではなく、最終的に個々人の営業力を強化しなくては、
組織としての営業力強化は実現しません。

多くの営業組織では、営業メンバーに目標と商材を与えたら、あとは放置し、
結果だけをマネジメントし、「あいつは売れる」「あいつは売れない」と
評価していることが見受けられます。

今回はメンバーを放置するのではなく、
営業メンバー個々のスキルを伸ばす為の施策をご紹介いたします。

 

経験とトレーニングによる営業力強化の実現

何でも売れる才能を持った人など一握りで、どんな商材でも
売れるようになるためには経験とトレーニングが必要です。

短い期間でいかに多くの経験とトレーニングを積ませる環境を整えるかが、
組織としての営業力を強化するための秘訣だと我々は考えています。

それではどのようなトレーニングを積ませる必要があるのでしょうか?

 

社内で行う営業力強化のための施策とは?

弊社が今までクライアント企業の営業力を強化してきた経験の中で
特に有効だと思うものを3つ挙げます。

それは、「ロープレ」「成功事例の共有」「テーマを決めた勉強会」です。
昔ながらの手法ですが、継続的にかつ質を重視して行えば、とても有効です。

それぞれについて簡単に説明していきます。

 

3つの効果的な施策

1つ目は営業ロープレです
ロープレについては、リアルなお客様のケースを設定し、
3人1セットで行うのが理想的です。
1人が営業役、1人がお客様役、そしてもう1人がオブザーブ役で、
商談内容の改善点があれば、その場で止めて修正をする重要な役割です。

時間を決めて、決めた営業の流れ通りに、ツールやトークを駆使して行います。
自分が営業を行うのも勉強になり、他人の営業を見るのも勉強になります。


2つ目は、成功事例の共有についてです。
商談現場で最も有効なトークは、そのお客様と同様の企業が
「なぜ導入し」「どのような結果・効果が出たのか」です。
多くの営業メンバーは、自分が体験した事例しか話すことができません。
皆がそれぞれ持っている事例を、他のメンバーにも共有することで、
各メンバーのトークの幅が広がるのです。


最後は、テーマを決めた勉強会です。
「自社の強みについて」、「ネガティブな言葉に対する切り返し方」、
「競合比較に勝てる方法」、「なるべく早く契約書をもらうには」、
など様々なテーマを与え、営業メンバーに議論させ考えさせます。

最適なテーマを与え、議論の中で、メンバーに気付きを与え
行動を促すことが、営業力の強化にはとても有効なことです。

 

まとめ

セールスストーリーの構築やアプローチブックの導入により
企業の営業の「仕組み」が作られます。

しかし、企業の営業力は、「仕組み」だけでは強化されません。
仕組み通りに実行する人=営業メンバーの力を最大限に
引き出してこそ、組織としての営業力は本当に強くなるのです。

営業メンバーのマネジメントの参考にしてみてください。

 

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