働き方改革を考える②<非定型業務の定型化>

 

最近ほぼ毎日のように「働き方改革」という言葉を耳にします。
ワークライフバランスを意識し、残業を削減するための
試みをする企業が増えています。

 

プレミアムフライデーも導入され、生活全体の改革も進められてきています。


働き方改革をするにはいったい何をすればよいのでしょうか?

前回は定型業務の削減からということでオンラインセールスや
リモートアクセスの有効性についてお伝えしました。

(コラム「働き方改革を考える①<スマートワークの促進>」)
 

非定型業務の削減

多くの企業では働き方改革として、ITを駆使した遠隔からの
リモートワークや、スマートフォンを使って移動中でも
業務ができるような仕組みを既に導入しているかもしれません。


また、AIやRPA(Robotic Process Automation)による
バックオフィス業務やコールセンターの業務改革も
徐々にですが浸透しています。


今行われている働き方改革のほとんどが既存の業務を
どこからでも行えるようにしたり、定型業務の時間と
人員を減らすような取り組みです。


しかし非定型業務の働き方改革をすれば更に会社自体が活性化すると思います。

 

属人的な作業を定型化することは可能か?


そもそも非定型業務とは何でしょうか?
営業に関してですと、

・提案資料の作成
→顧客に合わせて毎回提案資料を準備していると思います。


・商談
→ヒアリングやプレゼンテーションなど個々のスキルが試されます。


の2点が主な非定型業務です。
ターゲットを選定し、アポイントを獲得するなど営業の業務は
非定型の部分が多いですが時間の大部分を使うのは上記の2点
であると思います。


実はこれらの非定型の営業活動に働き方改革を起こすのが
アプローチブックであり、営業ロープレなのです。

 

アプローチブックと営業ロープレの導入

アプローチブックを導入すると、
・売れる営業の流れであるセールスストーリーが完成
・どの営業でも使えるような使いやすく効果的な営業資料が完成
→標準化され、提案資料の作成の時間が削減


更に営業ロープレを実施すると、
・アプローチブックの使い方が浸透する
・ヒアリングからクロージングまで売れる営業の流れを実践できるようになる
→受注率が高まり、商談の時間に対する費用対効果が高まる


結果として営業における非定型業務が減り、働き方改革につながります。
 

まとめ

働き方改革を進める上で既に定型業務については
ITやAIの導入で取り組みがかなり進んでいると思います。

次に改革を進めるのが非定型業務です。
特に営業業務は属人性が高く、なかなか業務を短縮
させるのは難しいと思われがちです。

しかし、セールスストーリーやアプローチブックを導入することで、
どの商談にも使える営業ツールが完成します。

そして営業ロープレにより個々の営業力が高まります。

組織全体を見渡して定型業務を削減していく取り組みは
もちろん効果的ですが、それだけではいつか限界がきます。

業務を削減させるだけでなく、個々の働き方改革を進めていくことが
会社全体の成長にもつながります。


是非個々の働き方改革として、営業へアプローチブックを導入してはいかがでしょうか?

 

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