営業戦略におけるターゲット選定の2つのポイント

 

スリーシーズでは、
受注率向上のポイントとして5つのポイントがあると定義しています。
(コラム「御社はいくつ当てはまりますか?受注率向上のための5つのポイント」より)

ポイント1.
正しい営業戦略がある


ポイント2.
標準化された営業の流れがある


ポイント3.
営業スキルの備わった営業パーソンがいる


ポイント4.
過去に失注した見込客を掘り起こす施策がある


ポイント5.
正しい営業マネジメントが運用されている


今回は全ての起点となるポイント1の「営業戦略」について
お伝えします。

 

営業活動の起点となる「正しい営業戦略」を立案

受注率向上の為の最初のポイントとして、
「正しい営業戦略がある」と定義しており、
営業戦略を固めることが、全ての起点となると考えています。


逆に、営業戦略を間違えてしまえば、どんなに一生懸命、営業活動を
行ったとしても、大きな成果を得られない可能性があります。


では、営業戦略というのは、いったい何を決めることなのでしょう。

 

ターゲット選定を慎重に行うべき


色々な考え方がありますが、弊社では、下記のように定義しております。

・誰に(ターゲットの設定)


・何を(商品・サービスの組合せや販売する順番の設定)


・どのように(競合優位性、解決できる顧客課題の設定)


・誰が(商流、自社販売の場合・担当するメンバーの設定)


・いくらで(販売価格・卸価格の設定)


・どのくらい(販売目標の設定)



を決めること。

営業戦略が決まったところで、今度は、具体的な販売方法、
つまりは、営業戦術を決めていくことになります。


営業戦略の中でも「誰に=ターゲット」の部分は、
かなりの時間を使って慎重に決めていきます。


それではターゲット選定はどのように行うべきでしょうか?


 

「現実」と「理想」を考える

ターゲットを決める方法として、2つの方法を用いることが多いです。
それは、「現実」と「理想」です。


現実とは、現在取引をしている顧客の共通点を見つけ出す作業になります。
共通点で言えば、「業種」「部署」「会社の規模」「解決したい課題」
など様々あります。
1つの場合もあれば、これが複数組み合わさる場合もあります。


見つけ出した共通点を元に、その共通点を持つ会社をピックアップしていき、
そのリストが、ターゲットリストとなります。


理想とは、
誰が困っているか?
誰が価値を感じてくれるか?を考える作業です。


ここで重要なのは、誰に売りたいか?では無いということです。


例えば、「儲かっている会社」「上場企業」という括りではダメで、
それは、売り手側の勝手な論理だからということです。


あることに困っている、もしくは、これから困ることが予想される。
しかも、なかなか良い解決策が見つかっていない。
そんなターゲットはどんな会社であり、どんな人達なのかを、
想像し、言葉にまとめていくと、それがターゲットとなります。


このような形で、「誰に=ターゲット」を明確にしていくと、
その他の営業戦略の項目も決定していくのです。


 

まとめ

以上のように営業活動の起点となるため正しい営業戦略の立案は重要です。


慎重に行うべきターゲットの選定では、
取引中の顧客の共通点を洗い出す、という「現実」と
どんな課題があり、誰がサービスに価値を感じてくれるか、という「理想」
の2つの観点から考えることをお勧めします。


正しい営業戦略を立て、受注率向上につなげて下さい。

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