営業メンバーの営業力強化に必要な施策｜営業同行のポイント

今回のコラムは「営業メンバーの営業力強化に必要な施策」についてです。　

スリーシーズでは顧客企業の営業メンバーに対する営業同行で
営業現場に足を運ぶことがあります。大阪、埼玉、神奈川、東京など
各顧客の名刺に持ち替えて、営業メンバーと一緒に営業をする機会があります。

ある企業の営業同行の例

その中で、

「〇〇さんは、普段、このような形で営業同行してもらわないの？」

と聞くと、ほとんどが

「最初数件ありましたが、今は無いですね」

という答えが返ってきます。

また、同行したとしても、同行した上司が全て営業を進めてしまい、
それを横目で見ているという同行がほとんどのようです。

それではどのような営業同行をすればよいのでしょうか？

スリーシーズが行う営業同行は2パターンあり、一つは顧客企業の上司が
行っている「自分の営業を見せる」ものです。

そしてもう一つは、「黙って営業メンバーの営業を見る」ものです。

もちろん、営業メンバーが窮地に陥ってしまった場合は、
救済に入ります。しかし、なるべく話しませんし、
横で一生懸命メモを取り、頷いているだけです。

商談が終わってから、営業メンバーと一緒に振返りをします。

・今日の商談のゴールは何だったのか？
・そのゴールにたどり着けたのだろうか？
・たどり着けなかった理由は何だろうか？
・では、どうすれば良かったのか？

について、営業メンバーの考えを引き出しながら、
じっくりとアドバイスをしていきます。

決して、「何でできないんだ！」とか「なぜそうしなかった！」
というお説教は一切しません。

良かった所は存分に誉め、自信をつけさせ、
そして、次回に具体的な改善ができるアドバイスをします。

弊社では今まで顧客先の営業メンバーと500人以上は
営業同行をしておりますが、この方法で確実に
営業メンバーの営業力を伸ばしてきたのです。

営業責任者の皆さん、多くのタスクがあると思いますが、
ぜひ時間を作って、役職の無い名刺を持ち、
営業メンバーの営業に黙って同行してみてください。
ロープレだけでは見えない新たな発見があるかもしれません。