働き方改革に求められる営業マネジメントのポイントは？

働き方改革のために色々な取り組みをされています。
リモートワークの促進、定型業務の自動化、人事評価の改正などなど。

営業活動においてもモバイルワークの促進により、
どこからでも仕事ができるようになり、
移動時間の削減により労働生産性を高める取り組みが増えています。

また商談にもweb商談ツールを用いる企業も増えていて、
ますます効率化が進んでいくでしょう。

働き方改革が進んでいく営業現場において
今後はどのような営業マネジメントが求められるでしょうか？

施策を推進するのがマネージャー役割

一番重要なことは営業マネージャーも働き方改革に賛同し、
中心となって施策を推進していくことです。

例えば、web商談ツール、SFA、CRMの導入です。
あるいは、商談そのものの質を組織として向上させる、
アプローチブックの導入・浸透です。

しかし、これらのツールを導入しても肝心の
営業メンバーが定着しなくては余計にコストがかかってしまいます。

例えば、営業メンバーが辞めてしまうと
新しい社員を採用する必要性があります。

教育コストがその都度必要になり、
施策のために使ったコストがなかなか回収できないこともあります。

一般的に採用コストや教育コストには数百万円かかります。

営業ポジションに限らず、なかなか結果が出なかったり、
チームメンバーとうまくいかずに会社を去るケースがあります。

どのようなマネジメントが求められるでしょうか？

効果的な営業マネジメントの例

このようないわゆる「リテンションマネジメント」に
重要なポイントは早期の成功体験であると言われています。

営業の場合だと一番良いのは早期に受注を経験させ、自信を植え付けることです。

しかし、商談数が多く、新人でも売りやすい商材だったらいいですが
商談数自体が少なく、かなり専門性の高い商材だったら
最初はなかなか一人で案件を進めることが難しいかもしれませんよね。

そこで重要になるのが営業ロープレです。

例えば、入社したばかりの若手メンバー向けに営業ロープレを行います。

早い段階で正しい流れが備わった型を元に
徹底したロープレを行うことで、段階を経て着実に
成長・進化していく若手メンバーを多く見ることができます。

はじめは自信が無かったメンバーも、小さな成功体験を積み、
また改善点はすぐにリカバリーを行うことで、
みるみる自信がついていき、途中からはロープレをしていても
これまでの表情とは打って変わって自信に満ちたものとなっていきます。

いきなり全部通してロープレを行うことは難しい面もあるので
「ヒアリング」「クロージング」などパートに分けるのも良いでしょう。

今回は働き方改革に必要な営業マネジメントのポイントをお伝えしてきました。

一番重要なことは営業マネージャーも働き方改革に賛同し、
中心となって施策を推進していくことです。
・営業ツールの導入の促進、営業の標準化の促進

メンバーへの直接のマネジメントでは、早期に成功体験を与え、
組織に定着を促すことが重要です。
・営業ロープレを実施して小さな成功体験を積み重ねる

今後の営業マネジメントの参考にしみてはいかがでしょうか。