コラムをお読みになっている方の中には営業マネージャーや経営層の方も
いるでしょう。
そのような方々は期の終わりに近づくと次の期の事業計画をたてると思います。
事業計画をどう達成するかは、まさに営業活動にかかっています。
営業活動でのプロセス目標を立てる
既存企業からいくらの売上をたて、新規企業をどのくらい獲得し・・
それを何月にいくら位の粗利で。そのためには、営業人員は
何人必要で・・。 と計画を立てているのではないでしょうか。
しかし、プロセス目標を立てていない企業が意外に多いのです。
プロセス目標というのは、営業戦術と紐付くものです。
営業プロセス目標とは？
例えば、既存企業を相手にする場合は、
・コンタクト数
・提案数
・提案/コンタクト率
・案件化数
・案件化/提案率
などが挙げられます。
新規の場合ですと、マーケティングの要素から指標の設定があるので、
・毎月のウェブサイトUU数
・新規リード獲得数
・新規商談数
・案件化数
・案件化/新規商談率
・受注社数
・受注/案件化率
などが挙げられます。
各社によって、営業プロセスやマーケティングプロセスが
違いますので、プロセスが異なり、目標設定も異なります。
結果目標だけでなくプロセスでの目標設定をする
ここで大事なのは、自社の事業計画を達成するためには、
営業活動として何をどのくらい（量と率）やる必要があるかを
決めることです。
とりあえず頑張ってみて、結果的に達成したとか
未達成だったでは、振返りが出来ません。
たとえ未達成だったとしても、どこのプロセスが
悪かったからダメだったのかをきちんと分析し、改善することで
来年度に向けた大きな資産になるのです。
そのためには、結果目標だけではなく、
プロセス目標の設定が重要な役割を担うのです。
まとめ
以上のように事業計画を立てる際に結果だけでなく
結果に達するためのプロセスの目標値を設定することも
重要になってきます。
もし結果目標だけの場合はプロセスも可視化し、
次の期の目標達成や部下の営業マネジメントに活かして下さい。
関連情報
関連コラム：営業戦略におけるターゲット選定の2つのポイント
営業パーソンと営業マネージャーの違いとは？初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション
スリーシーズ関連サービス：営業戦略立案