営業マネージャーが知っておくべき概念|KPIだけじゃないOKRとは?



営業マネージャーのみなさんは普段どのような業務を行っているでしょうか?

・営業戦略の立案
・経営層への営業状況の報告
・メンバーの営業同行
・営業メンバーのモチベーション管理
・新しいメンバーの採用

など様々でしょう。
今回は営業戦略の立案や営業メンバーのモチベーション管理に
関わる指標をお伝えしていきます。
具体的にはKPIとOKRについて概念と例を紹介していきます。


KPIによる営業管理

営業の目標管理としてKPIを導入しているき企業も多いでしょう。

KPI(Key Performance Indicator)とは、    
組織全体の目標を達成するため、各プロセスが適切に実施されているのかを
定量的に評価するための指標です。

達成すべきKPIをどんどん分解して、週次や日次の目標に落とし込んでいきます。

(例)
KPI:Aさんは3000万円の売上目標
⇒月に1000万円の売上目標
⇒週に250万円の売上目標
⇒週2件受注する(顧客平均単価が125万円)
⇒週10件商談を行う(Aさんの前期受注率の20%から逆算)

すると日々、行動目標が明確になり、営業メンバーの達成状況を
モニタリングしやすくなり、改善策もすぐに出しやすくなります。


KPIの問題点とOKR

しかし日々のKPIを追っていくうちに

「何のためにこの数値を追っているんだっけ?」

と感じることもあるでしょう。

こんな時に役に立つの概念があります。
それではOKRをご存知でしょうか?

OKRは、Google、Facebook、Twitterも導入している概念で
「Objective and Key Result」の略で、「目標と主な結果」になります。

OKRは一つのO(目標)に複数のKR(主要な結果)が付随するというかたちになります。

具体的な内容を見ていきましょう。



OKRのメリットと設定のポイントとは?

OKRのOは組織が達成を目指すObjectives(目標)を意味します。

定性的な(数値などで表すことができない)ものであり、
基本的に定量的な(数値などの)指標は入れなくてよいとされています。

KRとはKey Results(主要な結果)であり、
目標への進捗を計測するための指標になります。

一つのOに対してKRは2~5つ程度あるとよいとされ、
多すぎるとコミットするのが困難になる可能性があると考えられています。

また、KRは「むずかしいが不可能ではない」「ベストをつくせば達成できそう」という、いわゆるストレッチ目標が望ましいとされ、60~70%の達成度で成功とみなされているそうです。

OKRとKPIの主な違いは目標設定の背景にあります。
OKRの目標が野心的なものである一方、KPIの目標は一般的に達成しやすく、既に実行されているプロセスの成果を反映するものです。

以下のステップでOKRの導入を進めていきましょう。
・Objectives(達成目標)の設定
・Key Results(主要な結果)の設定
・全社員へOKRを共有する

そして日々の運用での注意点はこちらです。

・企業全体から細分化して設定する(会社全体、部署別、チーム別OKRなど)
・進捗の共有化(進捗を確認する機会を設けます)
・コミュニケーションの強化(OKRにコミットできる環境を作ります)
・成果測定と評価の実施


まとめ

経済のグローバル化やプロダクトライフサイクルの短期化に伴い、
ビジネスの課題がより、高度化・複雑化しています。

その結果、生産性向上や社内コミュニケーションの促進、
従業員のモチベーション向上などに対するさまざまな課題が生まれています。

優秀な営業マネージャーがモチベーションの管理などの役割を果たすことが、企業の収益を最大化させるための近道になります。

OKRの導入により、更なる組織力の向上を目指すのも良いのではないしょうか。是非参考にしてみてください。


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