営業のKPI|営業マネージャーの役割とKPI設計のポイント

 

このコラムをご覧になっている方のなかには
営業マネージャーの方も多いでしょう。

営業マネージャーのみなさんは普段どのような業務を
行っているでしょうか?

・営業戦略の立案
・経営層への営業状況の報告
・メンバーの営業同行
・営業メンバーのモチベーション管理
・新しいメンバーの採用

など様々でしょう。
今回は営業戦略の立案に関わる「KPI」設定についてお伝えしていきます。

営業のKPIとは?

そもそもKPIとは何でしょうか?

営業戦略として営業組織のゴールを設定するでしょう。

例えば、「今期1億円の売上を達成する!」です。
これがいわゆるKGI(Key Goal Indicator)になります。

そしてKPI(Key Performance Indicator)とは、
KGIを達成するための各プロセスが適切に実施されているのかを
定量的に評価するための指標です。

まずはこの違いをしっかりおさえましょう。

そして達成すべきKPIをどんどん分解して、
週次や日次の営業目標に落とし込んでいきます。

営業におけるKPIの具体例
・商談件数
・受注件数
・受注率
・売上金額
・リードタイム

営業マネージャーの役割の整理をし
KPI設計のポイントを紹介していきます。

営業マネージャー役割と勘違い

優秀な営業マネージャーが役割を果たすことが、
企業の収益を最大化させるための近道になります。

しかし多くの営業組織では営業マネージャーは
プレイングマネージャーとして営業活動を行うため
KPI設定に関わらないこともあるのでないでしょうか?

あらためて営業マネージャーの役割を整理します。
1)目標と目的の設定

2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

3)営業組織の仕組化

4)結果の把握及び改善策の立案・推進

5)営業パーソンのモチベーション向上

6)営業パーソンの採用と育成

7)営業パーソンならびに自身の管理

8)営業統括役員への報告ならびに調整

このように営業マネージャーの役割は
「売って売って売りまくり、チームを牽引する」
ということではありません。

上記の8つのポイントがベースになります。

1)目標と目的の設定
2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

のように自ら実行するのではなく、
メンバーの目標値であるKPIを設定し、
日々モニタリングをし、改善の必要があれば
新しい施策を検討していかなければなりません。

KPI設定の流れについて説明していきます。

営業のKPI設計のポイントと具体的な指標

営業組織の達成すべき目標(KGI)をどんどん分解して、
週次や日次の目標に落とし込んでいきます。

(例)
KGI:営業部として今期1億円の売上を達成する
KPI:Aさんは3000万円の売上目標
⇒月に1000万円の売上目標
⇒週に250万円の売上目標
⇒週に2件受注する(顧客平均単価が125万円)
⇒週に10件商談を行う(Aさんの前期の受注率20%から逆算)

このようにKGIから逆算し、KPIを設定していきます。
日々の行動目標が明確になり、営業メンバーの達成状況を
モニタリングしやすくなり、改善策もすぐに出しやすくなります。

例は非常に簡易的なものであり、他にも受注までのリードタイムや
商談に至る前のリード数(問い合わせ数)の数値も考慮しなければなりません。
設定した週の商談数に対して実際の引き合いが少なければ
最終的な目標の達成が難しくなります。
その場合は営業自ら過去の案件の掘り起こしをするしかありません。

営業におけるKPIの具体例
・商談件数
・受注件数
・受注率
・売上金額
・リードタイム

まとめ

今回は営業のKPI設定について例を用いて紹介をしてきました。
KGIに対してできるだけ分解して考えていくことが重要です。

改めて営業マネージャーの役割です。
1)目標と目的の設定

2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

3)営業組織の仕組化

4)結果の把握及び改善策の立案・推進

5)営業パーソンのモチベーション向上

6)営業パーソンの採用と育成

7)営業パーソンならびに自身の管理

8)営業統括役員への報告ならびに調整

営業のKPIの例
・商談件数
・受注件数
・受注率
・売上金額
・リードタイム

営業マネージャーに就任したばかいの方は是非参考にして
営業メンバーの日々のマネジメントに活かしてみてください。