KPI設計のポイントとは?|営業マネージャーに必要なスキル



このコラムをご覧になっている方のなかには
営業マネージャーの方も多いでしょう。

営業マネージャーのみなさんは普段どのような業務を
行っているでしょうか?

・営業戦略の立案
・経営層への営業状況の報告
・メンバーのの営業同行
・営業メンバーのモチベーション管理
・新しいメンバーの採用

など様々でしょう。
今回は営業戦略の立案に関わる「KPI」設定について
お伝えしていきます。


正しいKPI設計で営業メンバーの効果を最大化

一度営業マネージャーの役割を整理します。
1)目標と目的の設定

2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

3)営業組織の仕組化

4)結果の把握及び改善策の立案・推進

5)営業パーソンのモチベーション向上

6)営業パーソンの採用と育成

7)営業パーソンならびに自身の管理

8)営業統括役員への報告ならびに調整

優秀な営業マネージャーが役割を果たすことが、
企業の収益を最大化させるための近道になります。


1)の営業戦略の立案や2)の営業戦略の立案については
ある程度は経営層から降りてくる内容になります。


営業マネージャーの勘違い

多くの方がお気づきだと思いますが、営業マネージャーの役割は

「売って売って売りまくり、チームを牽引する」

ということではありません。

上記の8つのポイントがベースになります。

1)目標と目的の設定
2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

のように自ら実行するのではなく、
メンバーの目標値であるKPIを設定し、
日々モニタリングし、改善の必要があれば
新しい施策を検討していかなければなりません。

KPI設定の流れについて説明していきます。

KPI設計のポイント

まずは戦略立案のポイントとして
営業組織のゴールを設定します。

例えば、「今期1億円の売上を達成する!」です。
これがいわゆるKGI(Key Goal Indicator)になります。

そしてKPI(Key Performance Indicator)とは、    
KGIを達成するための各プロセスが適切に実施されているのかを
定量的に評価するための指標です。

まずはこの違いをしっかりおさえましょう。

そして達成すべきKPIをどんどん分解して、
週次や日次の目標に落とし込んでいきます。

(例)
KGI:営業部として今期1億円の売上を達成する
KPI:Aさんは3000万円の売上目標
⇒月に1000万円の売上目標
⇒週に250万円の売上目標
⇒週に2件受注する(顧客平均単価が125万円)
⇒週に10件商談を行う(Aさんの前期の受注率20%から逆算)

このようにKGIから逆算し、KPIを設定していきます。
日々の行動目標が明確になり、営業メンバーの達成状況を
モニタリングしやすくなり、改善策もすぐに出しやすくなります。

例は非常に簡易的なものであり、他にも受注までのリードタイムや
商談に至る前のMQLの数値も考慮しなければなりません。
設定した週の商談数に対して実際の引き合いが少なければ
最終的な目標の達成が難しくなります。

まとめ

今回はKPI設定について例を用いて紹介をしてきました。
KGIに対してできるだけ分解して考えていくことが重要です。

改めて営業マネージャーの役割です。
1)目標と目的の設定

2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

3)営業組織の仕組化

4)結果の把握及び改善策の立案・推進

5)営業パーソンのモチベーション向上

6)営業パーソンの採用と育成

7)営業パーソンならびに自身の管理

8)営業統括役員への報告ならびに調整


営業マネージャーに成りたての方は是非参考にして
営業メンバーの日々のマネジメントに活かしてみてください。


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