営業にコーチングを利用|メンバーへの営業マネジメント


このコラムをご覧の方の中には
営業マネージャーの方や経営層の方も
いらっしゃるかと思います。


普段の業務の中で営業メンバーのマネジメントに
悩む方もいらっしゃるかと思います。

「○○とはなんかコミュニケーションが取りにくい」
「どうして部下とはここまで価値観が違うのか」
「部下が言うことを聞いてくれない」


このようなことで悩んでいる方は必見です。


今回はコーチング技術を紹介しながら
営業マネジメントに使えそうな使い方をお伝えします。



コーチング技術を使ってメンバーのやる気を向上

普段営業メンバーとコミュニケーションを
とっていて円滑な関係な築けていない理由は何でしょうか?

「自分の伝え方が悪い」
「相手の受取り方が悪い」

またはその両方の場合があります。

こうした問題点を軽減して関係性を良好にする為に、

ラポール:相互信頼状態
アグリーメントフレーム:反対意見を受け入れやすくする

といった2つの手法を今回紹介していきます。


今回はご紹介する手法を実際の業務で是非活かしてみてください。


ラポールとは?営業メンバーの関係性構築に



※ラポールとは?
言語学,心理学用語。主として2人の人の間にある相互信頼の関係。
すなわち,「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」
「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。
カウンセリング,心理テスト,教育などの場面で重視される。
(ブリタニカ国際大百科事典より)



人間の脳は無意識の中で相手に自分との共通点を探しているのです。
なんとなく経験があると思いますが、早口の相手と話していると
自分の理解を無視して話を続けられている気がしてあまり
良い気はしないかもしれません。


それと同じように
・姿勢、仕草
・声のトーン、質、テンポ
・呼吸の速さ、リズム
・顔の表情
・言語の表現
・共通の経験


などのような非視覚的な情報を
相手に合わせていくことが良好な信頼関係構築の
きっかけになっていくのです。


もし営業メンバーとの話合いがうまくいっていない場合は
話すスピードや呼吸を相手に合わせていってはどうでしょうか?


もちろん営業マネジメントだけでなく、
商談の場でもラポールを使うことで
商談の空気が良くなるでしょう。
例:共通の経験・体験・知人(紹介してくれた企業担当者)の話をするなど



アグリーメントフレームとは?営業メンバーとの口論を避ける

ラポールに雰囲気が良くなってきたらそれを維持しつつ
アグリーメントフレームというテクニックを使うことで
反対意見を受け入れやすくすることができます。


例えば、「いや」「しかし」「でも」など否定形を使うと、
聞き手は「話し手が反論している」と感じて構えてしまうものです。


逆に、「はい」「そうですね」「なるほど」など肯定系を使うと
信頼関係が継続されます。


例えば


営業メンバー:
明日の商談で資料を揃えないと
○○さんからの質問に全て答えられない


営業マネージャー:
でもそんなにたくさんの資料を作ったところで全部は見れないと思う。
これまで頑張ったんだからもうこれくらいでいいでしょう?


営業メンバーの心境:そんなこと言われても。準備した方が絶対良い!




こちらはどうでしょうか?



営業メンバー:
明日の商談で資料を揃えないと
○○さんからの質問に全て答えられない


営業マネージャー:
そうだね、お客様からの質問に答えることは大切だね。
明日までの時間効率を考えて資料を抜粋して一部もっていけば、
明日までに間に合うし、お客様も満足するのではないかな?


営業メンバーの心境:まあ、たしかにそうだな。納得!


いかがでしょうか?
後者の方が前者より納得感があるのではないでしょうか。


まとめ

以上のように営業メンバーへ使えるコーチングテクニックを
事例を用いて紹介してきました。


・ラポール
非視覚的な情報(話すスピード、トーン)
を相手に合わせていくことが良好な信頼関係のきっかけになる。


・アグリーメントフレーム
「でも」などの否定形の言葉を使わず
「なるほど」など肯定系を使うことで
反対意見を受け入れやすくすることができます。


他にも異なる視点から物事を捉えることによって
ネガティブな感情を取り除く手法などもあります。


是非営業メンバーのマネジメントで悩んでいる
営業マネージャーのみなさんは今回紹介したような
コーチングのテクニックを使ってみてください。


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