以前AIと営業の関係性
（コラム「営業が必要なくなる？AIと営業の今後の関係性とは」）や
AI技術の概論
（コラム「営業が学んだAI入門「機械学習」とは？｜セールストークにご利用を」）
についてお伝えしました。
今回は営業マネジメントで重要なポイントを
機械学習の「教師あり学習」と絡めてお伝えしたいと思います。
マネージャーの役割とは？導くこと
マネージャーの役割は何でしょうか？
プレイヤーとの違いについては
以前のコラム「営業パーソンと営業マネージャーの違いとは？
初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション」
にてお伝えしました。
営業マネージャーとしてのミッションは、
１）目標と目的の設定
２）営業戦略と営業戦術の立案・推進
３）営業組織の仕組化
４）結果の把握及び改善策の立案・推進
５）営業パーソンのモチベーション向上
６）営業パーソンの採用と育成
７）営業パーソンならびに自身のマネジメント
８）営業統括役員への報告ならびに調整
今回は営業パーソンのマネジメントにおける
注意点を中心に扱い、今の時代に重要な人材を
育てるためのポイントを伝えていきます。
営業マネジメントのNG例
普段営業のマネジメントをする際、
どんなやりとりをしているでしょうか？
例：
A（営業メンバー）
B(営業マネージャー)
A:Bさん○○社の案件についてご相談です。
B：了解。どうしたの？
A：次回の提案について○○というソリューションを提案したいと思います。
前回ヒアリングした際、○○に課題があるということだったの。
B：そんなこと言ってたっけ？
A：え、言っていたと思いますが。
B：そう。このテーマで受注できると思う？
A:・・・申し訳ございません。もう一度考えます。
（はい、と言いたいけど経験も浅いし、方向性が合っているか相談したのに）
その後、Aさんは再度検討を繰り返したが、提案書はまとまらず。
最終的に失注に。しかも長時間残業を繰り返し、モチベーションも低下。
こんなことはないでしょうか？
マネージャーとしたら、自分で考えて解決先を見つけだす力、を
身につけさせたいのかと思います。
しかし、部下としたら方向性が不明のまま
作業を続けることになり、軌道修正をしないと
最終的に良い提案ができないだけでなく、
モチベーションの低下にもつながります。
それではどのようにこの問題を解決させれば
良いでしょうか？
営業マネジメントにも「教師あり学習」を
機械学習の中に「教師あり学習」というものがあるのを
ご存知でしょうか？
※教師あり学習とは（Wikipediaより）
機械学習の手法の一つである。 事前に与えられたデータを、
「例題（＝先生からの助言）」とみなして、それをガイドに
学習を行うところからこの名がある。
犬の分類の場合
訓練データとして、正解付きの画像（犬）を与え、
画像から特徴を学習する。
未知のデータを判別する時もそれを参考にして分類する。
営業活動においてもこの思想は重要だと思います。
判断材料もないまま、メンバーに考えされるのではなく、
過去の似たような案件の紹介や、方向性を与えることで
そこから効率的に学ぶことができます。
例の場合ですと、
「この案件だと過去にCさんが提案して案件と似ているから参考にしてみて。」
または
「方向性は間違っていないからそのまま進めてみて。」や
「この今の提案だと表面的な提案になってしまうよ。
お客さんが困っていることの本質はどこかな？」として
その場でメンバーとディスカッションして方向性を一緒に考える
ことで効率的な提案につなげることができるのでないでしょうか？
まとめ
以上のように機械学習の「教師あり学習」と絡めて
営業マネジメントについてお伝えしてきました。
近年「働き方改革」や「AI時代における人材育成」として
労働時間の効率化や、問題解決能力のある人材育成が
必要旨されています。
今後、AIにできないような問題解決能力を高めていくには
メンバー一人一人に考え抜く力が必要になってくるかと思います。
しかし、それと同時に労働生産性の向上も重要です。
営業マネジメントにも「働き方改革」を導入し、
質の高い営業組織の構築を考えてみるのはいかがでしょうか？
少しでも参考になれば幸いです。
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