AIにおける「教師あり学習」|営業マネジメントへの応用


以前AIと営業の関係性
(コラム「営業が必要なくなる?AIと営業の今後の関係性とは」)や

AI技術の概論
(コラム「営業が学んだAI入門「機械学習」とは?|セールストークにご利用を」

についてお伝えしました。

今回は営業マネジメントで重要なポイントを
機械学習の「教師あり学習」と絡めてお伝えしたいと思います。


マネージャーの役割とは?導くこと

マネージャーの役割は何でしょうか?

プレイヤーとの違いについては

以前のコラム「営業パーソンと営業マネージャーの違いとは?
初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション」

にてお伝えしました。

営業マネージャーとしてのミッションは、
1)目標と目的の設定

2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

3)営業組織の仕組化

4)結果の把握及び改善策の立案・推進

5)営業パーソンのモチベーション向上

6)営業パーソンの採用と育成

7)営業パーソンならびに自身のマネジメント

8)営業統括役員への報告ならびに調整


今回は営業パーソンのマネジメントにおける
注意点を中心に扱い、今の時代に重要な人材を
育てるためのポイントを伝えていきます。



営業マネジメントのNG例

普段営業のマネジメントをする際、
どんなやりとりをしているでしょうか?


例:
A(営業メンバー)
B(営業マネージャー)

A:Bさん○○社の案件についてご相談です。

B:了解。どうしたの?

A:次回の提案について○○というソリューションを提案したいと思います。
  前回ヒアリングした際、○○に課題があるということだったの。

B:そんなこと言ってたっけ?

A:え、言っていたと思いますが。

B:そう。このテーマで受注できると思う?

A:・・・申し訳ございません。もう一度考えます。
(はい、と言いたいけど経験も浅いし、方向性が合っているか相談したのに)

その後、Aさんは再度検討を繰り返したが、提案書はまとまらず。
最終的に失注に。しかも長時間残業を繰り返し、モチベーションも低下。



こんなことはないでしょうか?
マネージャーとしたら、自分で考えて解決先を見つけだす力、を
身につけさせたいのかと思います。


しかし、部下としたら方向性が不明のまま
作業を続けることになり、軌道修正をしないと
最終的に良い提案ができないだけでなく、
モチベーションの低下にもつながります。


それではどのようにこの問題を解決させれば
良いでしょうか?



営業マネジメントにも「教師あり学習」を

機械学習の中に「教師あり学習」というものがあるのを
ご存知でしょうか?


※教師あり学習とは(Wikipediaより)
機械学習の手法の一つである。 事前に与えられたデータを、
「例題(=先生からの助言)」とみなして、それをガイドに
学習を行うところからこの名がある。


犬の分類の場合
訓練データとして、正解付きの画像(犬)を与え、
画像から特徴を学習する。
未知のデータを判別する時もそれを参考にして分類する。



営業活動においてもこの思想は重要だと思います。

判断材料もないまま、メンバーに考えされるのではなく、
過去の似たような案件の紹介や、方向性を与えることで
そこから効率的に学ぶことができます。

例の場合ですと、
「この案件だと過去にCさんが提案して案件と似ているから参考にしてみて。」

または
「方向性は間違っていないからそのまま進めてみて。」や

「この今の提案だと表面的な提案になってしまうよ。
お客さんが困っていることの本質はどこかな?」として
その場でメンバーとディスカッションして方向性を一緒に考える
ことで効率的な提案につなげることができるのでないでしょうか?



まとめ

以上のように機械学習の「教師あり学習」と絡めて
営業マネジメントについてお伝えしてきました。


近年「働き方改革」や「AI時代における人材育成」として
労働時間の効率化や、問題解決能力のある人材育成が
必要旨されています。


今後、AIにできないような問題解決能力を高めていくには
メンバー一人一人に考え抜く力が必要になってくるかと思います。
しかし、それと同時に労働生産性の向上も重要です。

営業マネジメントにも「働き方改革」を導入し、
質の高い営業組織の構築を考えてみるのはいかがでしょうか?


少しでも参考になれば幸いです。


関連情報

関連コラム:
営業パーソンと営業マネージャーの違いとは?初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション
働き方改革を考える②<非定型業務の定型化>


スリーシーズ関連サービス:営業戦略立案

関連資料DL:組織としての営業力強化レポート

関連資料の無料ダウンロードはこちらから