営業戦略を立てる時のポイント|何に注意して誰が考えるべきか?

 

会社の強み、営業戦略は本来誰が考えるものでしょうか?    

会社の方向性なので、経営層か?
営業に関わることなので、営業部長以下、現場サイドなのか?

そもそも営業戦略では何を考えれば良いのでしょうか?


スリーシーズに寄せられるご相談の中には
『営業戦略を立てたいのだけど、手伝ってほしい・・・』
というものもあります。


今回は私たちが営業戦略を立てる際に、どのようなポイントで
考えていくかを少しお話をしたいと思います。

 

 

事業活動の領域とそこでの戦い方の基本方針を決めること

まず、営業戦略とは、

「事業活動の領域とそこでの戦い方の基本方針を決めること」

と定義します。

 

つまり、攻め方のルールを決めるということです。

 

営業の視点からすると、取れるところを取りましょう!という
発想になると思うのですが、
そうすると攻める優先順位が決められません。


営業戦略を定める最大のポイントは、
集中すること、捨てることを決める事なのです。


具体的にはどんなポイントがあるでしょうか?


 

営業戦略を決める時のポイント


そして、戦略を作っていく際のポイントとしては、
 
1.目標
2.戦略キャッチフレーズ
3.戦略立案の上での市場背景、会社背景
4.ターゲットとする顧客像
5.どの商品、サービスをメインにするか
6.どんな競合やネガティブ要因とぶつかるか
7.競合やネガティブ要因に勝つためのポイント


を決めていきます。


戦略を作る上では、営業が日々お客様から集めている情報や声を
もっとも重要視する必要があり、お客様や営業を無視した営業戦略は、
机上の空論と化す恐れがあります。


それでは営業戦略を立てる主体とは誰でしょうか?


弊社のクライアントを見ても、色々なケースが見られます。


経営層が考えた強みや戦略を、現場サイドが実行しているケース。
現場で作ったものを経営層が了承し、現場主導で進めているケース。

このようなケースはまだ良い方かと思われます。


逆に、両者が見合ってしまい、会社としての方針が決まっていないまま
それぞれが好き勝手にやっているケースも多く見受けることができます。


経営層は現場を軽視し、現場側は経営側を信頼していない。
現場は自分達の利益だけを考え、経営側は現場が納得できない
戦略や制度を提示し続ける。

 

経営側と現場側が一体となって考える

なぜ、こんなことが起きてしまうのでしょうか。

それは、立場・役割の違いを認識せず、お互いがお互いを
同じ目線の中で捉えて認め合っていないからと私は考えています。


上とか下とかではなく、与えられた役割の中で、見えている景色も違います。


経営側は、長年培ってきた経験や、会社運営という景色で見ています。
現場側は、目先のお客様と向き合っている現場感で景色を見ています。


営業戦略が非常にうまく機能している会社は、
このことを良く理解されており、それぞれがその立場を認め合った上で、
意見交換がなされているのです。


つまり


経営側と現場側が一体となって考え、行動すること


が必要なのです。

 

まとめ

皆様の会社でも、営業戦略を立てているとは思いますが、
まだきちんと立てられていない方は、じっくり時間を取って考えてみてください。


その際に是非、経営側と現場側が一体となって
考え、行動してみてください。


良いものを作れば売れる時代はとっくに終焉を迎えています。
現場感を捉え、迅速に対応している企業が
顧客に選ばれて売上を伸ばす時代です。


このコラムが参考になればと思います。

 

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