営業メンバーの成長を促す方法|自社営業に営業を受けさせたら

本コラムをいつもお読みいただき、ありがとうございます。
今回は「自社営業に営業を受けさせる」についてです。

以前のコラムで書きました、
「本当にあった怖い話|マネジメント層からの営業を受けてみたら」
を読まれた方の中には
「最近、営業していないので、ハッとした」や
「痛いところを指摘された・・」

と感じた方もいると思います。

今回は、経営層の皆様ではなく、現場で活躍する営業向けのお話です。

他社の営業から学ぶ

以前のコラムで、弊社が受けた営業から学んだことをベースに
お話をしましたが、実は、この経験が非常に重要なのです。

弊社が営業を受ける際に、出来る限り、何名かの営業を同席させます。
そして、商談終了後に、その営業に、相手の営業の
「参考にしたい点」と「参考にしたくない点」を挙げさせます。

すると、すらすらと「参考したい点」と「参考にしたくない点」が
出てくるのです。

当然ながら、リアルな顧客の立場で商談に臨ませなくては、
真剣味が出ませんので、最終的に導入するかどうかの判断も
同席させた営業の意見を重要視します。

営業というのは、普段、自らが営業することがあっても、
営業を受けるという経験をしている人は実はかなり少ない事が
分かりました。

ある営業を同席させた時に、こんなやりとりがありました。
「あの営業マン、うちのこと何を理解したのでしょうね？
だけど、あの営業の気持ちも良く分かります。自分もたぶん
一緒のことをしていると思います。だけど、こういう風に顧客が
感じるんだということも、痛いほど分かりました・・」

これがまさに狙いなのです。

客観的に相手の営業を見つつ、ある所で自分と照らし合わせ、
自分の欠点を自分で気付き、そして改善をしたいと本気で思う。
これこそが、自社の営業を営業に同席させる理由なのです。

人は、人から指摘を受けるだけでは、なかなか本気で改善しようという
気持には至りません。そこには、自らの恥ずかしい思いや
自らの改善したいという衝動が必要なのです。

以上のように普段営業をする側が、営業を「受ける」側になった時に
様々な気付きを得ることができます。

「自分だったらこうする」
「自分と同じように営業しているけどこんな風に感じるのか」
「こんなふうに思われないように改善しないといけない」

このような衝動の機会をいかに与えるかが、
営業マネージャーの仕事だったりもするのです。