営業パーソンと営業マネージャーの違いとは?初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション

 

営業パーソンから営業マネージャーへ
営業として優秀な成績を収めたプレイヤーが営業マネージャーを
任命される。しかし、マネージャーとしては期待された成果を
収めることができない・・・

 

多くの営業組織で日常的に起こっていることではないでしょうか。
 

営業マネージャーの失敗例

例)Aさん


新卒で入社した会社で営業メンバーとして目標達成を
繰り返したのち、入社3年目で営業マネージャーへ就任。
しかしマネージャーとしての成果を思うように出せず。。。

 

その当時Aさんが思い描いていた、理想の営業マネージャーとは、
売って売って売りまくり、チームを牽引するという姿でした。

 

しかし、Aさん一人の営業力には限界がありました。

 

また、年上の部下もいたので、気を使い、その方を尊重し、
なるべく口出しをしないように遠慮もしました。

 

今振り返ってみると、Aさんは営業マネージャーとして
求められていたことは一切できていなかったと思います。

 

営業マネージャーとして会社に求められていることは、
「組織を活用し、組織の成果を最大化すること」なのです。

 

営業マネージャーが悩む原因

営業マネージャーの役割とはトッププレイヤーとして
一人で成果を出すことだけではないのです。

 

この違いに気が付かず、自らの業務配分をどのようにすれば
良いか悩んでいる営業マネージャーが非常に多いと感じます。

 

このように悩む原因は何でしょう?
 

また営業パーソン、営業マネージャーのそれぞれのミッションとは?

 

営業マネージャーのミッション

経営者や役員が、営業マネージャーに対して、
営業マネージャーとしての仕事について、きちんと
落とし込まず、「あとは任せるから結果出して!」という
コミュニケーションをとっていることも
原因の一つとして考えられます。

 

営業パーソンのミッションは、
「新規取引先の開拓と既存取引先の拡充」です。

 

一方、営業マネージャーのミッションは、
1)目標と目的の設定

2)営業戦略と営業戦術の立案・推進

3)営業組織の仕組化

4)結果の把握及び改善策の立案・推進

5)営業パーソンのモチベーション向上

6)営業パーソンの採用と育成

7)営業パーソンならびに自身の管理

8)営業統括役員への報告ならびに調整

 

であると我々は考えています。
 

 

まとめ

以上のように営業パーソンと営業マネージャーの
ミッションは大きく異なります。

 

優秀な営業マネージャーを育てることが、
企業の収益を最大化させるための最も近道です。

 

営業マネージャーは「育っている」ものではありません。
営業マネージャーは「育てる」ものなのです。

 

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