営業のネクストステップを作る|「検討します」の次のアクションの設定

 

新規リードの獲得から商談のアポ取得までは長い道のりです。

苦労してテレアポして獲得したアポイント、労力とコストをかけて作った
ホームページからやっと来た問合せ、などなど。

営業は気合を入れて、お客様の元に初回訪問に行きます。
もちろん、初回訪問で全てが案件化することは無いでしょう。

そんな時、「ネクストステップ」の設定はどのようにしているでしょうか?
時間を空けるだけでしょうか?


今回のコラムは、「ネクストステップをつくる」重要性や具体例をお伝えします。
 

初回訪問にて「どうでしょうか?」「検討します」・・・

初回訪問でこんなことはないでしょうか?

一通り自社の商品の説明をし、お客様の話を聞いたら
「どうでしょうか?」とクロージングをかけます。


すると、大概のお客様は、

「検討します・・・」と回答し、

営業は、営業現場を後にします。


しかし、その後、何のアクションもないまま時が流れてしまうケースが
良くあることでしょう。


弊社が営業支援をしている企業の多くも、そんな課題を抱えています。

営業のネクストステップの必要性

初回訪問からしばらく経った後、営業会議で営業マネージャーから
「あのお客さんどうなっている?」
と聞かれると思います。


営業マネージャーからつつかれた営業は、仕方なくお客様に
「その後、どうですか?」と電話をします。
すると、「あれから状況は変わっていません」と回答されてしまいます。


一番最悪なのが「違う会社に決めました」というパターンです。

 
このような問題を解決するには、
会社として「営業のネクストステップ」を作ることをお薦めします。


組織として営業のネクストステップを決めておけば、
営業マネージャーとしてもメンバーの案件状況をつかみやすく、
営業メンバーも初回商談で柔軟な対応ができます。

 

営業のネクストステップの例

方法はトライアルやセミナーへの無料招待など、その会社独自の
ネクストステップがその業種に応じて様々あると思います。


ある会社さんは、
「初回訪問」
⇒「毎月1回のセミナーへの誘致」
⇒「再訪問し提案」
⇒「トライアル配布」
⇒「本契約」

という
ステップを設定しています。


そして、1件の本契約を獲得するために、20件の初回訪問をするという
指標も作っています。


その会社の営業は、初回訪問の際に
・お客様の反応がとても良ければ、提案の約束(日程)を取り付ける
・お客様の反応が分からなければ、その月末のセミナーへ誘致
・お客様の反応がとても悪ければ、一旦×とし追いかけない


※一旦×としたらその後は追いかけない、ではなく、
MAを用いたリードナーチャリングなどで様子を見ることも必要です。
(コラム「リードナーチャリングとは?見込客に対しての営業で行うべき5つのステップ」)


上記のルールにより、商談の最後に落し所を判断することができます。

 

まとめ

以上のように、営業のネクストステップが明確になっているからこそ、
営業は迷うことなく、お客様を次のステップへ導くことができるのです。


もちろんお客様の反応を見分けるにはある程度の経験が必要です。
最初のうちは営業同行にて、見分け方をメンバーに定着させてください。
(コラム「営業メンバーの営業力強化に必要な施策|営業同行のポイント」)
 
会社としての営業のネクストステップが明確に描けていなかった
営業責任者の皆様は、ぜひ参考にしてみてください。

 

関連情報

関連コラム:リードナーチャリングとは?見込客に対しての営業で行うべき5つのステップ
営業メンバーの営業力強化に必要な施策|営業同行のポイント
営業パーソンと営業マネージャーの違いとは?初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション


関連ページ:営業戦略

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