やってはいけない営業ロープレの例|営業ロープレのメリット・ポイントとは?

 

新卒で入社した社員や営業未経験者が現場に配属された場合、
先輩社員の営業同行があると思います。
また「営業ロープレ」を行うのではないでしょうか?

その時にどのようなロープレを行っているでしょうか。
・とりあえずサービス説明の練習だけ
・設定がほとんどなく、チェック項目も人によってバラバラ
・何年も前から部にあるロープレケースを利用

他にも様々だと思います。

後輩社員の育成担当や営業マネージャーの方の中には、
営業ロープレのやり方が固まっておらず悩んでいる方もいるのではと思います。

今回は営業ロープレの方法についてお伝えします。

そもそも営業ロープレとは?

ロールプレイングというのは、日本語では「役割演技」といいます。
その言葉の通り、ある役割を演じてみることで、実際に起こる様々な出来事への対処方法を学び、身につけようとするものです。

営業ロープレでは、営業役とクライアント役を想定し、
テレアポや商談の練習をします。BtoBの営業に限らず、顧客とコミュニケーションがあるような職種では広く採用されている教育手法のひとつです。

新人時代に先輩とロープレをしたことがあるのではないでしょうか。

営業ロープレのメリット

営業ロープレのメリットを理解することで、
ロープレの質や、取り組むモチベーションが向上します。

1、現場イメージを掴む(商談に慣れる)
2、営業の型を身に着ける
3、商談の質を高めることができる
4、個人の課題が明確になる

以上のメリットについて紹介します。

1、現場イメージを掴む(商談に慣れる)
いきなり新入社員が自社や自社商材の提案イメージを持つことはできません。先輩社員が顧客に対してどのように提案しているのか把握し、自分の中で提案イメージを持つことが大事になります。
提案の進め方、言葉遣いなどをロープレを通して学び、インプットしていくことから始めます。
繰り返し行われる営業ロープレは、インプットの場としてもアウトプットの場としても適切であり、日々自分の中で営業イメージが確立されていき、実際にお客様に対して提案する際、自信を持つことができるようになります。

 

2、営業の型を身につける
自社のサービスの強みや弱みをつかみ、売れる商談の進め方をインプットします。
実際の商談の前に営業の型を身につけておくことで成果を早く出せるようにします。

3、商談の質を高めることができる
営業ロープレを繰り返すことで、提案の進め方やカウンタートークに磨きがかかり、提案スキルも高まるため、提案の幅が増えていきます。

 

4、個々の課題が明確になる
定期的にロープレをおこなうことで言葉遣いや話の進め方、
自分では気がつけない仕草などに気が付くことができ、事前に改善ができます。

実践に近い営業ロープレで受注率を向上!

営業ロープレを行うならば是非実際の商談を想定した内容にしてみて下さい。

例えば、弊社が行う営業ロープレでは
実際によくいるお客様をスリーシーズのコンサルタントが演じます。
また、ロールプレイングの設定(ケース)も、事前に作成し、リアリティを追求しています。

・会社概要
・担当者の職種
・担当者の人柄
・検討の背景

 

などまで設定することで、よりリアルな営業ロープレになるでしょう。

コンサルタントが実際の営業現場に同行している場合は、
同行した際のケースを使用することもあります。

お客様視点でフィードバックすることで、今まで営業が絶対に聞けなかった、「買わない理由」を可視化することができます。

日々の営業力強化のためだけでなく新しく作った営業ツールの
使い方の習得にも役に立ちます。
(コラム「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント④習得編」)

また、営業プロセスや商談プロセスに分けて短時間でロープレを行うことで
重点的に苦手な個所を鍛えることができます。
・テレアポロープレ
・ヒアリングロープレ
・プレゼンロープレ
など

やってはまずい営業ロープレの例

最初に記述したロープレでは何がいけないのでしょうか?

とりあえずサービス説明の練習だけ

自社のサービス説明を正確に伝えるのはもちろん重要です。
しかし、伝えるタイミング次第では商談相手の頭に残りません。
(コラム「商談でNGの営業トーク|自社サービスの説明をはじめる前に行うべき3つのステップ」
商談の流れをコントロールし、必要なタイミングで必要な
情報だけ伝えることが重要です。

設定がほとんどなく、チェック項目も人によってバラバラ

商談の流れを一通り確認することはできるでしょう。
しかし、実際の商談では何らかの目的でアポを取ってから商談に臨みます。
受注するために超えるためのハードル(チェック項目)を設定することで
ロープレの評価もしやすくなり、受ける側も細かなフィードバックを受けることができます。

何年も前から部にあるロープレケースを利用

作りこまれたロープレケースを使うことは大事です。
しかし、時代の変化とともに顧客のニーズは変化し、
それに合わせたアプローチが必要になってきます。

是非、定期的にロープレケースをアップデートして下さい。

営業ロープレのポイント

ではどのようなロープレの設定が良いのでしょうか?

<ロープレケースの例>

担当
○○社、執行役員Aさん

アポ獲得の経緯
○○サービスに興味を持ち、「一度説明を聞きたい」ということでアポ獲得

Aさんの設定
・社長から直に下りてきた案件で他社サービスも含め情報収集中
・決済権あり
・求めるサービスとしては今回問合せたサービスが一番合っている
・良ければすぐにでも契約したい

ゴール
背景を明らかにする。
他社との差別化を伝え、課題解決のための価値に共感して頂き、受注までつなげる

評価ポイント
アプローチ:自己開示を行う
ヒアリング:会社、事業理解を深め、課題を見つける
プレゼンテーション:課題にあったプレゼンテーションを行う
クロージング:不安を払拭して受注までつなげる、
ネクストアクション:次のアクションを握る

※営業の基本的な流れではある、アプローチブック~クロージングで
評価ポイントをそれぞれ設定することをお勧めします。
(コラム「営業には、どの業界にも共通する基本原理がある」

ロープレ後は良かった点、悪かった点の両方を伝えることが重要です。
悪かった点だけだと、モチベーションの維持が難しくなるので注意してください。

 

他にも、担当者の性格や会社の状況等の設定を加えることでよりリアルになります。
一番良いのは、実際に訪問予定の企業の担当者になりきって、営業ロープレを行うことです。

まとめ

以上のように営業ロープレは、定期的に行えばよいというものでもありません。
設定や評価方法を決めて、現実に近い営業ロープレを行うことで、
本番で力を発揮することができます。

有効な営業ロープレを行い、受注につながるように参考にしてみてください。

■営業ロープレのメリット
1、現場イメージを掴む(商談に慣れる)
2、営業の型を身に着ける
3、商談の質を高めることができる
4、個人の課題が明確になる

■営業ロープレの設定
・会社概要
・担当者の職種
・担当者の人柄
・検討の背景

■営業ロープレの例
・テレアポロープレ
・ヒアリングロープレ
・プレゼンロープレ

■悪い営業ロープレの例
・とりあえずサービス説明の練習だけ
・設定がほとんどなく、チェック項目も人によってバラバラ
・何年も前から部にあるロープレケースを利用