組織全体の営業力強化のために｜営業の標準化を始めるタイミングとは？

皆様の会社の営業組織の規模はどのくらいでしょうか？
創業メンバーの方々が現場で営業をし、組織の規模は比較的に小さい場合や、
現在拡大中で営業をどんどん採用し、組織が大きくなり、創業メンバーは
マネジメントに専念している場合もあるかと思います。

後者の場合、営業にバラツキが生じていないでしょうか？
それを解消するのが営業の標準化です。

スリーシーズでは、2010年の創業以来、クライアント企業様の
受注率向上支援や営業の標準化支援に取り組んできました。

受注率のバラツキを小さくし、組織全体の営業力強化を支援する
営業の標準化については、様々なケースに対応してきたのですが
実施するには、ある一定のタイミングがあるようです。

営業の標準化により組織としての営業力強化を実現

営業の標準化を行うことでトップ営業と新人営業の受注率をできる限り
均一化し、組織としての営業力を底上げできます。
具体的にはトップ営業メンバーの営業の流れを可視化し、営業ツールに
落とし込み、その営業の流れを営業メンバーに浸透させます。

「なんとなく言っていることはわかる」「標準化の必要性を感じる」

「けどうちの会社はまだ大丈夫」という方もいらっしゃるかと

思いますが一体どのタイミングで営業の標準化を行えばよいのでしょうか？

スタートアップの企業は、まず社長や役員といった創業メンバーが
営業に全力を投入します。

売れなければ会社は潰れてしまうので、人脈と頭をフルに活用して、

寝る間も惜しんで営業活動を行い、グングンと取引社数は伸びます。

そして、会社が少し安定することにより、第2創業メンバーが

営業リーダーや営業部長といった形で加わり、営業を行います。

その時は、創業メンバーも一緒に営業をしているので、

第2創業メンバーは創業メンバーの背中を見ながら、あらゆることを

吸収し、自分のものへと変えていき、自分のオリジナリティも加えて、

営業のカタチを作っていきます。

さらに会社が安定してくると、営業メンバーの採用が開始されます。

その頃になると、創業メンバーは、営業にかける時間を減らし、

人事強化や資本政策、アライアンス戦略など経営戦略に時間を掛けます。

営業は、第2創業メンバーに任せることになり、ほとんど営業現場には

足を運ばなくなります。

まさに、このポイントが営業の標準化を検討するタイミングなのです。

創業メンバーや第2創業メンバーが自社商品やサービスを売ることが

できるのは、ある意味当たり前です。逆に売れなければ、それは、

会社として成り立ちません。

また、第2創業メンバーは、創業者の背中を見て育ったので、

高度な交渉術をベースに営業を組み立て、難しくしてメンバーに

継承してしまい、なかなか思うような成果がでないようです。

ある時、創業者が気になって、営業現場におりてみると、

「なぜ、みんな俺のように売れないの？そんな難しくないのに。」

「俺がやっていたやり方が全く踏襲されてない・・・。」

と唖然としてしまうのです。

これは、自分たちが行ってきた営業の流れをきちんと形にして

メンバー達に丁寧に引き継いでこなかった表れなのです。

以上のように、
創業メンバーが現場を離れる時こそ
営業の標準化をするタイミングです。

例と同じようなことで「唖然」としている経営者の皆様は、

ぜひ、営業の標準化をされることをお薦めします。　