営業力強化

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カスタマーサクセスが必要な理由と指標の整理

近年、注目のポジションであるカスタマーサクセス。 サービスの継続的利用が不可欠なサブスクリプションモデルにおいてカスタマーサクセスは特に重要です。顧客のサポートだけでなく、アップセル・クロスセルの役割も担うカスタマーサクセスのポジションとは?今回はカスタマーサポートとの違い、普段追うべき指標、更にツールの紹介をしていきます。
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営業プロセスと採用プロセスの共通点|採用を科学する方法とは

近年営業プロセスの分業化が進んでいます。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス のように役割を分け、それぞれの組織間での連携を強化するような仕組みです。こうした仕組の中でリード、MQL、SQL、受注件数のKPIを置き、「データドリブン営業」と呼ばれるデータを活用した営業活動が普及してきています。営業活動の中で様々なデータを収集してそのデータを活用して日々のマネジメントや改善活動に活かしていくような手法です。実はこの手法が採用でも活きるのです。
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データドリブン営業が失敗する理由

「データドリブン営業」と呼ばれるデータを活用した営業活動が普及してきています。具体的には営業活動の様々なデータを収集してそのデータを活用して日々のマネジメントや改善活動に活かしていくような手法です。今回はデータドリブン営業の例やうまくいかない理由について紹介していきます。
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営業パーソン採用のポイント

売り手市場と呼ばれる転職市場が活発な今。営業職の採用も難しくなっています。元々、不人気な職種でもある営業を採用するために色々な手法を使って人材獲得に注力しています。今回は営業職採用の方法から採用時のポイントを紹介していきます。
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営業を見える化する3つの方法

営業生産性の向上には、 弊社が提供するような営業の標準化(営業の型化)によって トップ営業の営業スタイルを組織全体に浸透させ、組織全体の営業力強化も一つの方法です。今回はトップ営業の営業活動を可視化する3つの方法をお伝えしていきます。
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2018年の営業トレンドの振り返り

2019年がスタートし、組織の見直しや新たな営業戦略を考える 営業マネージャーや経営層の方も多いと思います。そんな方々の気付きにつながるように、 今回はあらためて2018年の営業トレンドの振り返りをしたいと思います。
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ベテラン営業にも営業の標準化が効果的な理由

「組織としての営業力強化コラム」では営業の標準化の 必要性について何度も触れてきました。 営業の標準化とは、各企業が商品・サービスを販売する上で、 最も受注率が高まる営業の流れを構築し、構築された型を 営業組織内...
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営業とマーケティングの不仲を解消するツールとは?

営業とマーケティングの連携はとても重要です。しかしながら、多くの企業(特に大企業)では、両部署の連携がうまくいっていないケースを目にします。ちなみ米国のある調査でも、マーケティング部門と営業部門が互いに批判的な印象を抱いている企業は87%両...
セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントと営業の標準化

みなさんはセールスイネーブルメントという言葉をご存知でしょうか?実は近年、米国を中心に営業のトレンドになりつつある概念です。 このセールスイネーブルメントと弊社が得意とする営業の標準化には共通点があるのです。今回は営業の標準化とセールスイネーブルメントの関連について紹介していきます。
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クロスセルのポイントとは?|クロスセル成功はABMの有効活用!

いつもコラムをご覧いただきありがとうございます、最近サブスクリプション型(月額課金)のビジネスモデルがかなり普及してきました。BtoCだとNetflixや車や自転車のシェアリングサービスなど。BtoBでSaaS型の名刺管理サービス、営業支援...