営業マーケティング

テレアポや問合せで獲得した初回商談において皆さんはどのような準備を行うでしょうか。初回商談こそ誰もが知っている3C分析が有効なのです。3C分析とはマーケティング手法の一つでビジネス環境における課題や強みの整理に使われます。

資料やDMに関しても同様で実際は良いサービスにも関わらず受取っても全く見てもらえないことがあるのではないでしょうか？ そんな時は一度、AIDMAを考えてみて下さい。AIDMA（アイドマ）の法則とは購買心理をモデル化した理論で長く支持されています。

「アプローチブック」や導入支援をしている「マーケティングオートメーション（MA）」も全てマーケティングや営業に関するツールです。これらのツールは営業活動を効率的にしたり、営業力強化に役立ちます。しかし、使いこなせなければ導入にかけたコストが無駄になってしまいます。

営業プロセスにおいて商談も重要ですが見込客（リード）を獲得して更に温めて商談化させるプロセスが重要になってきます。 そこで大きな役割を果たすのが、マーケティングオートメーション（MA）ツールということで今回は、リードナーチャリングに使われ、営業を効率化させる、MAツールについてお伝えします。

みなさんの企業では、見込客に対してどのようなアプローチをしているでしょうか？ 「ホットになるまではマーケティングが対応している。」「インサイドセールスが対応している。」「名刺など顧客情報を獲得後は全て外勤営業が対応している。」 などなど、組織の大きさや業種によって様々でしょう。いずれにせよ、見込客へのアプローチの仕組み作りは行うべきです。 今回は見込客を温め、受注に近づけるような「リードナーチャリング」について概念と構築のポイントについてお伝えします。