営業マネジメント

最近ほぼ毎日のように「働き方改革」という言葉を耳にします。ワークライフバランスを意識し、残業を削減する試みをする企業 が増えています。一方で日本の1人当りの労働生産性はOECD諸国の中でも下位に位置し、労働時間を短くすることで更に上位国と差が開くかもしれません。

受注率向上の為の最初のポイントとして、「正しい営業戦略がある」と定義しており、営業戦略を固めることが、全ての起点となると考えています。 逆に、営業戦略を間違えてしまえば、どんなに一生懸命、営業活動を行ったとしても、大きな成果を得られない可能性があります。では、営業戦略というのは、いったい何を決めることなのでしょう。

スリーシーズは、日々、クライアント企業に対して「組織としての営業力強化」を提供しています。組織としての営業力が強い会社とは、色々と紐解いていくと 「自信に満ち溢れたチーム」という表現になります。

新人営業には営業同行を課すケースが多いと思いますがどのような営業同行をすればよいのでしょうか？ スリーシーズが行う営業同行は2パターンあり、一つは顧客企業の上司が 行っている「自分の営業を見せる」ものです。そしてもう一つは、「黙って営業メンバーの営業を見る」ものです。

既存企業からいくらの売上をたて、新規企業をどのくらい獲得し・・ それを何月にいくら位の粗利で。そのためには、営業人員は何人必要で・・。　と計画を立てているのではないでしょうか。 しかし、プロセス目標を立てていない企業が意外に多いのです。プロセス目標というのは、営業戦術と紐付くものです。

営業パーソンから営業マネージャーへ営業として優秀な成績を収めたプレイヤーが営業マネージャーを 任命される。しかし、マネージャーとしては期待された成果を収めることができない・・・ 多くの営業組織で日常的に起こっていることではないでしょうか。

受注率のバラツキを小さくし、組織全体の営業力強化を支援する営業の標準化については、様々なケースに対応してきたのですが実施するには、ある一定のタイミングがあるようです。